GT Advanced Technologies副总裁兼蓝宝石设备和原料业务部总经理Cheryl Diuguid在SSL Summit上的访谈实录

介绍部分

Cheryl Diuguid：非常欢迎大家参加我们今天的新闻发布会，这个新闻发布会的方式就是回答大家的各种各样的问题。

首先，大家可能听到市场上各种各样的担心，比如市场不好，价格下降，市场上客户的担心和大家听到的是一样的。实际上在我们设计和研发的时候，已经考虑到未来的成本和价格都必须下降，不过总量一定会起来。

第二，GT Advanced Technologies公司在进入这一战略性的领域时也考虑到很重要的一点，即我们和我们的客户做的是长远的战略投资，而不是短期的行为。在这个方面来看，尽管目前的市场不算好，我们看到的是未来长远的投资回报。我们希望和我们的客户从长远的战略成功的角度来合作，一起取得成功。您可以看到我们贵州皓天的客户，在SSL Summit上也有他们的展位，我们和这样的客户都是以一种战略性的长远的目光来看这个市场。从这方面来说，我们的产品和解决方案已经考虑到了我们在未来的成本优势，也就是看到了未来长远战略的的成功。

那么，可能大家会问GT Advanced Technologies公司的蓝宝石长晶炉和其他厂家的有什么不一样，首先我想说的一点GT Advanced Technologies的与众不同之处。大家可能了解，GT Advanced Technologies公司过去的历史已经证明，它在多晶硅料的生产和光伏的生产设备领域是全球的领导者，也是技术的革新者。它已经帮助很多中国客户在多晶硅和光伏的生产的领域走向世界舞台，做出了重大的贡献。在这一领域，国内几乎所有大型的多晶硅客户都是采用我们GT Advanced Technologies公司的设备。

为什么他们会采用我们的？为什么我们是领导者？就是因为我们的总体解决方案是成本最佳的，能够帮助整个行业降低成本。GT Advanced Technologies公司的口号是降低太阳能的制造成本，让太阳能能够和传统能源的成本达到同一个水平，我们在逐步实现这个目标。

GT Advanced Technologies公司的客户95%都在亚洲地区，我们GT Advanced Technologies公司在亚洲的投资巨大，我们有200人左右在亚洲地区工作，包括我们的技术工程师、服务工程师。我们帮助客户建立新的工厂，如果客户是新进入这一行业的，我们给客户提供综合的系统解决方案，让他们尽快成为这个行业的领导者之一。

我们的服务团队在行业中也是领先的，强大的技术团队和服务团队帮助我们的客户能够快速进入新兴的行业。那么，我们想复制光伏在中国的成功，在蓝宝石领域和中国的客户一同开辟一个崭新的蓝宝石行业，为全球的LED市场服务。

我们的设备和其他厂家不一样，我们的设备可以提供升级服务。大家知道目前是2英吋，未来的发展趋势是4英吋和6英吋。在产品不断升级的时候，我们的设备已经做足了充分的准备，为未来的客户提供更大的升级空间，而不需要重新购买新的设备，只是在我们现有的设备上进行升级。这个模式以往在GT Advanced Technologies公司的太阳能制造设备领域已经实现了，我们也是想复制太阳能设备的成功到蓝宝石设备上来。

我们的设备还有一个很大的区别，大家知道泡生法对人工的依赖性很大，我们的设备是高度自动化的设备，对人工的依赖性很低。这样的话，从根本上保证了客户能够连续、稳定、大批量的生产，最终降低总的生产成本。

最后综合来看，我们要为客户提供一个低成本的、长远的、稳定的、可靠的解决方案，在中国的蓝宝石行业帮助LED走向全国的市场的过程中做出我们的贡献。
   
问答部分：
   
问：我知道GT Advanced Technologies公司之前是既做设备，又做成品，现在做蓝宝石，是只做设备吗？还是说设备和成品都做？如果是都做的话，那会不会说客户既是你们的合作伙伴，同时也是有竞争关系？

答：我们收购的Crystal Systems公司确实以前是生产原料的，并不卖设备。它服务LED领域已经有超过12年的历史，全球10大家著名的LED芯片公司中有6家是用我们工厂的原材料。我们收购它以后，将它的商业模式进行了转变，从卖原材料转向主导卖设备的商业模式，这是我们的宗旨。

不过，我们保留了那个工厂，甚至我们还增加了一些炉子，原因主要在于：

第一，我们新扩张的工厂的规模将会和典型的中国ASF设备厂家是一致的，炉子的数量是差不多的。实际上是在模拟和客户类似的工厂，这样的话，它就能够作为一个演示工厂。比如说有新的客户和新的投资者想进入这个领域，就可以参观我们的模拟工厂是如何运作的。

第二，我们打算把位于Salem的这家工厂打造成未来的研发中心，基于这个工厂进行各种各样的研发，包括工艺、设备和新技术方面的研发。

第三，我们用做客户的培训。和光伏不一样，光伏炉子的周期很短，多晶硅一个锭只需要几十个小时，基本上两天左右就完了。蓝宝石的周期很长，要两周甚至更长时间，所以它研发的时候必须要有足够的炉子才能周转得开，工厂要有一定的规模才能真正实现各种各样的研发项目。另外，这个工厂未来会是一个培训中心，那么，我们自己的培训以及我们客户的培训都可以到我们美国的工厂来进行。

第四，我们确实未来在短期内还会做一些材料。第一，这些材料主要用于一些特殊的工业领域，像航天等特殊材料。第二，我们会主要生产一些大尺寸的蓝宝石，比如说现在亚洲市场主流是2英吋和4英吋的衬底，可能我们未来做的重点是6英吋和8英吋甚至更大的衬底，主要用于特殊的新材料的研发或生产。这个工厂也会服务于另外一些特殊的工业领域，比如美国的军工行业。如果日后中国的客户的生产规模到了一定的程度以后，可能我们的客户也会转移到中国。我们的宗旨只有一个，不会和我们ASF设备的客户进行竞争，这是我们的原则。
   
问：刚才您有提到现在蓝宝石成本在不断下降，我想问一下您怎么看待2012年蓝宝石衬底的市场？这些蓝宝石客户应该怎样在激烈的市场竞争中获取一些优势？谢谢。
   
答：刚才我们也讲到GT Advanced Technologies公司在持续加大投资，我们的路线图是从各个方面降低蓝宝石生产的综合成本。第一，做更大的晶锭，这样的话单位成本会更低。第二，规模经济，包括客户的规模经济，工厂的设计、炉子的数量等等要有规模的经济。第三，提高产品的质量，提高产品的得率，或者合格率，最终会降低成本。比如说晶锭方面，增加晶锭的外晶尺寸，晶锭做得更大，尺寸更大的时候，它的综合得率会增加，单位的成本会降低。在我们工厂，我们也同时做一些研发，以降低耗材和各种原材料的成本，这也是我们研发的项目。我们一旦取得各种进展的时候，也会告诉我们的客户，你应该采用什么样的新材料以及什么样的供应商，从而降低综合的成本。同时，我们在和我们的客户合作的时候，也一再强调要去追求规模经济。就像多晶硅料和光伏生产一样，要有一定的投资规模，一定的规模经济。这样的话，你在整个行业中才能够保持竞争的优势。

综合起来，就是说适度的规模经济能够降低综合成本，GT Advanced Technologies公司正在进行各种各样的研发，以帮助客户降低综合的成本，最终在行业中能够以低成本和高效率来生产蓝宝石，这样才能在行业中保持它的竞争优势。
     
问：第一，刚才您提到，你们和客户的合作是一种长远的战略合作？能否详细谈谈。第二，像我们中国有很多省份都在投资蓝宝石基地，有些是你们的客户，有些不是你们的客户，那你们怎么来帮助你们自己的客户来赢得竞争？
   
答：如果大家看看GT Advanced Technologies公司在过去光伏领域和多晶硅料领域的经历就知道，我们不只是卖设备，我们同时提供各种各样的服务，包括技术升级、支持、培训，从方方面面来帮助我们的客户取得成功。历史已经证明了这一点，我们在技术、支持、服务、市场等等综合的支持与其他供应商相比占有绝对的优势。

在成本方面来看，光伏行业的历史已经证明，我们的多晶炉升级服务能够做出更大的多晶硅，周期更短，效率更高，从而帮助我们的客户不断地降低生产成本，缩短周期、提升生产效率。我们在这个过程中，不断地和我们的客户进行交流，通过互相的合作来改进。我们的客户也愿意跟我们进行这方面的合作，这样是一个双赢的结果。

我们在ASF的技术方面来看，刚才我们也提到了，全球最大的十家LED芯片生产公司里有6家采用我们的原材料。我们实际上在LED行业已经得到了认可，无须再做额外的说明。并且还有一点，我们在过去十多年里生产的蓝宝石材料不光是服务LED领域，有超过900家公司都用过我们的蓝宝石材料，它们的领域复盖了最传统的工业、航天、医疗领域，同时也包括LED领域，我们的应用市场很广泛。

我们的客户在进入蓝宝石领域以后，他们照样可以做同样的事情，用我们的炉子生产出来的材料不光是服务LED领域，还有更广泛的领域，我们会帮助他们取得成功。

还有一点，刚才讲到LED，我想证明的是，LED的质量在某些方面的要求还不如某些特定的工业领域，比如医疗领域，而在这些特定的工业领域，已经有很多的客户在应用我们的产品。也就是说，我们原材料的质量已经超过了LED的要求，在一些要求更高、环境更复杂的应用领域，我们都得到了认可，并且有很多成功的案例。

实际上我们的工厂在过去一年中80%的产品都是4英吋和6英吋的规格，我们在这个领域，尤其在大尺寸里面，是全球的领导者，是最大的供应商之一。也就是说，我们的客户如果做好准备的话，他完全可以跳过2英吋，直接做4英吋和6英吋，在这方面，我们的规模经济和成本的优势会比2英吋的好很多。如果中国有这样的客户想一步迈过去，他完全可以从我们的ASF炉子上实现这一步。

综合起来，我们的客户从ASF炉子这一块能够获得更可靠的技术，更好的成本优势，能够直接为未来的市场做好充分的准备。这样的话，他们在这个行业中，在未来竞争激烈的时候就能够处于有利的竞争定位。
   
问：第一，讲到尺寸的问题，现在整个市场在往8英吋发展，现在8尺寸有哪些技术方面的问题？第二，LED衬底，不光是蓝宝石衬底，别的衬底也在大力发展，这对GT Advanced Technologies公司有什么影响？
       
答：第一个问题是关于大尺寸的，用GT Advanced Technologies公司的ASF炉子制造更大尺寸的产品完全不是一个问题，因为我们在炉子设计的时候就考虑到了升级服务，就像我们的光伏铸锭炉一样。我们只需要将客户的炉子操作配方进行改进就可以了，炉子的硬件不需要改进了，客户直接可以做更大的锭。

目前在我们的Salem工厂，或者说Salem研发中心，正在进行研发。我们更大的产品在实验室里已经做出来了，未来市场一旦能够承受稳定的量产，需求更多更大的蓝宝石晶锭的时候，我们也会向我们的客户提供这样的配方，让客户进行升级。这就是我们讲的帮助客户不断地提高生产规模，提高生产效率，降低成本，这是很重要的一项工作。其他厂家的设备要做单体85公斤以上规模的时候，就需要更换平台，这样的话有成本、时间等综合的问题。因此，选择我们的设备优势会更大。

另外，关于衬底。目前来说，最理想的衬底是硅衬底，因为它的生产成本相对来说是最低的。如果它能够重复大规模的、稳定的量产，并且质量合格，成品率也高的话，那是最理想的。但是目前从综合的信息来看，还达不到，至少目前没有任何迹象表明它能够成功，暂时还不能进行大规模、大批量、低成本、稳定的生产，也没有高质量的得率。因此，在比较不同材料的时候，不能单凭一方面的考量就说硅片衬底的成本最低，而要去做一个综合的因素分析，目前综合的数据和信息显示，硅衬底目前还实现不了。

碳化硅衬底也是一个比较好的衬底，但是它的成本太高，我们也进行过了解，没有任何迹象表明它的成本能够在近期内大幅度降低。我们确实也关注衬底方面各种技术和各种产品，我们得到的信息是碳化硅短期内不太可能在成本方面有大幅度的下降。

最理想的答案是不需要衬底，直接用氮化钾来做。但是目前这还是一个科学研究的项目，没有衬底的也只是一个理想的状况，还没有取得实质性的突破。

所以，从目前综合各方面的信息来看，我们得到的结论是，蓝宝石衬底依据它独特的成本模式，以及通过规模生产在未来大幅降低成本的可能性，它在未来很长一段时间里将会垄断LED衬底市场，这会是未来很长一段时间里的趋势，无可避免。

你们的资料夹中有我们的资料，我们选用了25个芯片（包括我们的产品和竞争对手的产品）在成品率方面做一些盲评。我们把这些晶锭取消了供应商的名字，只是给它贴上编号，同时请了第三方的知名切片公司对于这些蓝宝石晶锭进行切片，并在切片以后对它的芯片的质量、得率进行综合评定和分析。最后，他们得出的结论是，GT Advanced Technologies公司ASF炉子的晶锭在切片中的得率和质量是最高的。在一些关键数据的综合排比中，它也排在第一位。这个案例再次证明了我们的产品质量更佳，得率更高，这样的话，我们的客户在卖ASF的芯片或晶锭的时候，能够获得更高的价格。或者说，它们的客户得率和生产效率会更好、更高，这就能够帮助我们的客户在市场中处于竞争的有利地位。

同时，我们也在和一些行业中的相关供应商，包括下游产业链的生产厂家和设备供应商进行合作，目的只有一个，就是生产出更好的晶锭，生产出更好的产品，成本更低，效率更高，帮助整个产业链降低成本，提高竞争性。
   
问：现在LED芯片降价的幅度还是非常快的，作为芯片最重要的蓝宝石这一块，根据咱们这边的预计，到明年2012年上半季，蓝宝石比起目前的价格有多大的降幅？
     
答：对于这个问题我只能是猜，蓝宝石芯片在前几个月可以卖到20多美元，可是前段时间跌到了7、8美元。所以，我现在确实回答不了未来会怎样。但是我们的目标只有一个，蓝宝石产业价格必须低，不低的话，LED照明进不了千家万户。只有价格低了，量才会上来，才能真正进入巨大的市场，这是我们进入这个行业的宗旨。就像光伏行业一样，如果你们看过去的历史的话，4、5年以前它的成本和价格可能是现在的4、5倍。你看它的趋势，成本越来越低，批量越来越大，蓝宝石也是一样，每毫米单位的成本必须越来越低，我们现在所做的一切研发，我们工作的宗旨也是一样，就是帮助我们的客户降低它的成本，为最终蓝宝石能够以低成本、大批量稳定的量产，把这个行业做大。

确实目前有些这个行业中的生产厂家，由于他们选的技术和设备的原因不能进行升级服务。有的技术控制复杂，对人工的依赖性高，不能稳定的量产，这个会影响它未来的竞争，它的得率又低，成本又高，使得他们不能够大批量、低成本的生产更大尺寸的蓝宝石片，这样最终下来，可能有一些企业会被淘汰出局，这是不可避免的。
   
问：您刚才说GT Advanced Technologies公司和贵州皓天有一些合作，我想您能不能透露一些合作的细节？有没有一些中国的蓝宝石厂商用4英吋或6英吋的衬底，因为现在中国大量很多是2英吋的，我想知道4英吋和6英吋的衬底在中国有没有市场？
   
答：第一，我们GT Advanced Technologies公司对待我们所有GT Advanced Technologies公司的客户是都是一致的，我们都希望他们都能够成功，只要他们有需求，我们都给予支持。我们这些客户都有足够的资金，他们有长远的投资战略，而不是短期的投机行为。我们在中国有巨大的投入，包括人力资源的投入，我们投入的目的只有一个，帮助中国的客户尽快成功。

那么，我们在哪方面帮助客户呢？前面也提到了，我们在他最开始的工厂设计，我们会告诉他怎么设计，提供一些相关的技术参数，帮助他进行工厂的设计。到后面的时候，原材料的提供，这些客户如果要提前做一些销售，或者材料认证的时候，我们可以给他提供一些原材料，帮助他们进行前期的销售和市场推广等等。同时，我们也给他们做一些销售的培训，就是怎么销售蓝宝石材料。这个行业、产品、技术销售等等综合的培训，这些我们都做。包括中间在生产的过程中，如何管理原材料供应商或耗材供应商等等，我们都给客户进行方方面面的帮助。

贵州皓天有政府的背景，客户有什么问题我们也竭力帮助客户，我们都会尽最大的努力给客户提供帮助。任何其他的客户提出的问题，我们也是尽我们最大的努力帮助他解决所有的问题。

第二个问题是问在中国有没有4英吋和6英吋的芯片销售，有的，我们在中国有这类的客户。

问：我想问的是比如说能不能透露一下蓝宝石设备在中国的合作，比如说哪个省卖了多少台，或者说跟皓天的合作，这些信息能否提供？
   
答：我们公司的网站，所有客户能披露的网站上都有，因为有的客户和我们有要约，规定合同中的内容不能够披露。而有的客户则能够披露，比如有的客户说你可以披露合同金额，但是不能披露多少台，我们能够披露的信息都在我们公司的网站上已经披露了，包括贵州皓天的订单金额，但是它的台数是不能够披露的。
   
问：GT Advanced Technologies公司之前在太阳能领域，它在亚洲取得了很大的成就，90%的客户都来源于亚洲。你们收购Crytal  Systems之后，进入LED领域，我经常听到你们有很多定单，我想请您谈谈目前你们在LED领域的成绩怎样。你们除了中国市场之外，你们LED的业绩是怎样的？
 
答：我们的设备绝大部分在中国销售，但是我们和韩国的OCI也都有合作，他们基本上都是用我们的设备。还有一些客户是没有披露的，但韩国、中国是我们主要的市场。所有财务方面的业绩都在我们的网站有公布，能够披露的在网站上都有透露。
   
问：请您介绍一下GT Advanced Technologies公司2012年的市场策略。
   
答：我们的业绩在过去一直不错，财务报表相当不错，我们公司也愿意，并且致力于投资一些新的领域，这些新的领域应该和我们目前的优势是相匹配的，和我们核心的晶锭生长技术领域也是相关联的，和我们提供商业化的大批量、低成本生产设备模式也是相关的。同时，也要是一个高速成长的行业，和我们的行业特点是相匹配的。只要是和我们的核心竞争力，和我们的晶锭生长，和我们提供商业化的生产设备，和高速增长新的行业相关，这些相关的行业我们都一直在做评估和战略投资机会。

就像我们几个月前收购Confluence Solar公司，这家公司是做连续加料的单晶生产炉技术，在公司的网站上有披露。它通过连续生产降低单晶硅片的生产成本，这也是太阳能光伏行业一个最典型的相关的例子。

我们一直致力于投资于这样的新技术、新领域，来帮助我们公司进入一些新兴的，能够实现批量低成本生产的模式，寻求更大、更快的增长。同时，也综合了我们在亚洲地区的竞争优势，因为我们在亚洲已经做了很多投资，包括人力资源、综合配套等优势，这些行业也要是和亚洲有关联的，这样能够证明了我们未来已经在新的领域做好了方方面面的准备。这是我们明年的战略，寻求新兴的领域，和我们最相关联的，寻求战略增长的机会，以亚洲为核心来经营。
   
问：因为近期我们中国太阳能电池片都出新了一些问题，想今年2011年GT Advanced Technologies公司的销售额，LED的销售和太阳能的销售比例分别是多少？对明年太阳能市场能不能做一个预估？
       
答：确实是这样的，GT Advanced Technologies公司知道光伏行业是一个周期性的行业，它的周期性比传统的行业要快，有时候会好，有时候会差。我们当时寻求LED目的也是一个战略性的选择，寻求一些有高成长、新兴的行业，有战略的行业。这些都是一些节能的、绿色的产业。我们的业务布局考虑的是一个互补性，比如说在这个时候，某一个行业不好，一个行业好的时候，我们不会在这一年所有的东西，在我们的产品和设备“一揽子”的方案中，有一个综合的平衡，能够平衡你的业务增长和每一年的业绩。这是一方面。

第二，光伏行业政府补贴起了很重要的作用，很多光伏供应商靠政府补贴来获得市场的增长，可是LED和光伏有很大的区别。LED一旦到了一定的成本和规模达到一定程度的时候，它就不需要政府补贴了。现在可能有一些靠政府补贴，但是一旦这个产业链稳定形成的时候，家家户户都要买灯泡，政府现在已经禁止普通的白炽灯照明，这时候人人都要买节能灯了，LED在成本规模达到一定的规模的时候，用LED灯替代节能灯就成为人们的一种自发的行为了，这时候它的前景会更美好。

GT Advanced Technologies公司在太阳能和LED行业的销售额/销售比例，均已在我们网站上已经公布的财务报表上披露。

综合起来讲，我们寻求的是一些有关绿色能源的，和我们业务相关的，和我们核心竞争力相关的新兴领域，以此来增加我们的产品和系统的解决方案，以及增加我们的业绩。这样的话，这个行业不好的时候，另外一个行业会好起来，这样可以保持一个综合的平衡。就像刚才讲到我们的连续加料式的单晶炉，明年可能多晶锭炉市场会受到影响，但是我们的连续加料的单晶炉会推向市场来弥补这一块。

谢谢大家！