雷士照明常务副总裁殷慷先生 —— 第七届中国国际半导体照明展（China SSL）部分参展企业专访（一）

时间：2010年10月16日  11：00——12:00
会议主题：雷士殷慷访谈
参会嘉宾：殷慷

实录内容：

主持人：我们现在宣布一下第七届中国国际半导体照明论坛惠州雷士科技照明有限公司的媒体见面会开始了，我是CSA秘书处的，我叫李敏，今天非常高兴能作为此次访谈的主持人，我代表中国半导体照明网，半导体照明杂志对各位到来非常感谢。

今天我们非常荣幸请到惠州雷士照明股份有限公司常务副总裁殷慷先生作为本次的访谈嘉宾，请大家对殷慷先生到来表示欢迎！

我们先请殷慷先生对惠州雷士公司做一个简单介绍。

殷慷：各位媒体谢谢大家，这个论坛因为来的客人也比较多，麻烦大家这么多时间坐在这里。我先简单把雷士照明的情况跟大家介绍一下。雷士照明我们是今年5月份在香港上市的主板上市的企业，我们主要从事的行业是照明，按照2009年行业的排名，我们在中国照明行业里面，本土品牌排名第一的。

我们的公司总部在惠州，离这里也很近，我们目前的，我几个方面跟大家介绍一下。第一个我们的生产体系，我们在惠州、重庆、上海、浙江有四个生产基地，我们研发是在上海和惠州。目前我们的销售80%是在中国，20%是海外。我们客户覆盖了家庭、商业到建筑到户外，是国内照明产品线最丰富的一家企业。

这几年我们的公司发展非常快，过去几年我们的负荷增长也都达到50%以上，在今年包括未来，我们还是非常看好市场的，我先简单把这个情况介绍一下，看大家有什么问题吧。

主持人：下面我们开始请大家积极提问。

提问：您好我是中国贸易报的，作为中国照明领域的领军企业，又是绿色照明的倡导者，在LED照明领域有什么布局和发展方向？这是第一个。

第二个问题，在光环境及设计等优势专业化的发展方向上，在LED方面咱们如何领先发展？

殷慷：大家来参加这个会议大家也感觉到，LED半导体的发展是非常迅猛的，每年变化，不能说每年每个月变化也很大，势必对照明这个行业，这几年未来几年发展最大的因素。

照明行业其实在过去几十年里面，也是伴随着技术的创新在变化。最早白炽灯到萤光灯到HID到电子产品，其实一直在变化。在这个行业里面要持久发展，长久不衰，必须对新的技术保持高度的关注和投入，所以作为雷士我们对半导体的整个发展是非常的重视，这是第一个。

第二个我们目前已经在我们的研发、产品上面，其实已经是在做很多的工作，事实上我们现有的产品销售，我们LED的产品销售，本身已经过亿了。未来因为我们在上市融资的用途里面，也会谈到，其实我们本身公司是现金非常好没有负债的，我们上市也会在将来融资，还是会投入到一些不同的方面，那么其中包括一些新技术的投入，也包括收购和兼并。所以我们认为将来我们会继续加大这方面，LED方面的投入。

你第二个问题，事实上我们参加这个会看到很多上游的企业，半导体的，随着这些产品越来越成熟，会越来被设计师所接受，现在高端设计师已经开始享用这个东西。但是因为种种原因台面还不够广，现在用的比较多是室外的灯光、变化，室内空间在一些工作生活、学习场所还用的比较少。这一步我相信在后面几年会做到，作为雷士我们会非常重视这一块的，我刚从北京过来我们跟中国装饰协会，包括去年和今年，我们连续两年推动照明技术在室内设计师中的推广和应用。因为室内设计师他也需要了解照明，包括LED半导体这些照明，在未来将来我们会把半导体这一块的应用，作为重点的内容，在设计师的中间来推广。因为只有他们掌握了，这个跟LEDTV是不一样的，这里我要补充一点。

照明是一种建材，它的购买行为跟消费电子是不一样的，消费电子你买的人就是用的人，除了你送礼。作为建材涉及到施工方、设计方你的用户不一定是买的，出钱的。所以涉及到的方面比较多，所以我们对设计师非常重视，所以我们现在在北京、惠州、上海、南京我们已经建了四个光体验馆，深圳也在建，深圳也非常大都是上千平方的体验馆，会把照明应用技术，我们不是展示馆，更多是做一些场景，主要针对这些设计师、建筑师，包括一些用户，他们来体验这种不同光的场景，让他们了解更多的新的技术，所以我们这方面工作也在做，谢谢大家。

提问：我是来自中国半导体照明网和半导体照明杂志的，我这里有三个问题想问您。

第一想请您谈一下，雷士照明在半导体照明这个领域它的产品线分布是怎么样的？有什么产品开发计划？

还有雷士照明因为在传统照明领域是非常知名的，有大量产品，占有大量市场。现在又切入到半导体照明领域，您现在如何平衡这两者的关系，怎么样推这个，以恰当力度平衡两个市场推广和开发，请您这方面谈一下。

还有一个问题，现在像这样传统照明企业切入半导体照明领域以后，都变成一个向产业链上游延伸的问题，那么雷士照明在这方面有哪些做法和未来的步足。

殷慷：都是三个非常好的问题，这里我澄清一个概念传统照明企业事实上这个容易混淆的。产品有传统和非传统之分，但是作为一个品牌没有传统和非传统之分，而且特别谈到这个市场，所以我愿意把照明企业分成两块两段，一个是制造。制造这一块有传统和非传统之分，第二个是销售和市场。我认为在销售和市场里面是没有传统和非传统之分。举个例子你的LEDTV还是在国美和苏宁卖，你不能讲国美和苏宁是传统和非传统，但是产品LED有区别其他的。

雷士是什么企业？我们是制造到销售一条龙我们是自由品牌，如果一家企业只做传统产品，现在您面临的危机非常大，因为你没有销售。今年比如说只做讲个例子白炽灯，将来白炽灯淘汰你这家企业就完蛋了。所以这个不能简单讲传统制造企业可以，但是传统照明企业要区分一下这是一个。

下面回答你三个问题，第一个是产品线，目前我们现有的产品线里面，可能是室外的比重比较大一点。因为LED现在比较适用的场所是户外，因为它的产品特点，多彩、它的变化，它的容易安装等等，目前占了我们比较大的比重。

但是事实上真正意义上的照明，那个其实不叫照明叫装饰，就像一些霓红灯一样是装饰，真正照明比如说你的工作场景室内大一点。这块市场先占的比重不大，但是我们现在集中精力做这个市场，而且这个是我们雷士强项，不光原有产品，更多是我们渠道商，我们有众多用户我们了解他们的需求。我们现在传统产品有上万种，所以我们的规划的计划是，在室内作为我们主推，我们今年也推出新产品市场反应非常好，但是这个过程是慢慢进步的过程，为什么这么讲？照明产品还有一个特点，我觉得也跟大家讲一讲它的多样性，就像楼里面的电视机我相信不会超过十种，但是这个楼里面的照明会超过一百种，这就是照明的多样性，以后大家关注LED一定关注这个，你想两三个产品打遍天下不可能的，你家里用的灯和办公室用的灯和展示灯不一样的，这就是第一个多样性。

第二个多样性是销售方式，家电领域你在大卖场80%是一样的，但是照明是不一样的。举个例子家里台灯方式和这栋楼里面深圳会展中心招标方式是完全不一样的。你的购买是有用户、设计师有装修公司，所以它是有两个多样性，正因为这两个多样性这个发展我认为是一个慢慢的，根据客户需求进步的过程，你不可能把一万种产品同时翻成LED，所以我们认为将来，我们会持续的在多个领域根据LED的发展，推出LED的产品，这个过程也是一个慢慢切换的过程，不是说你明天马上把它换过来，这个是很清楚的我的新的LEDTV出来马上换掉，但是这个过程会比想像中快，所以我们最近投入也非常大。

你谈的第三个问题上下游的问题，其实这个是一个对照明行业来说，这是一个非常大的一个挑战的问题，因为经过过去二三十年，三四十年发展，大家对原有的技术已经有充分的了解，大家都非常清楚我该做什么。LED过来，一下子把原来的游戏规则打破了，上游的企业往下走，下游的企业往上走。

雷士走到哪一步，讲心里话今天我们也没有定义，我们一定会往上游走，但是也是要根据技术的发展，第二个也要根据市场的需求，因为我们认为上游半导体将来，一定是会充分竞争的行业，就像其他的半导体行业一样，半导体好的时候是大鱼大肉，苦的时候就像IT网络泡沫破碎的时候，多少半导体行业倒闭，这个规律跟原有的规律不一样，怎么做我们会很谨慎做，但是迈到哪一步这个是比较大的挑战，我们一定往上游走，走到封装还是半导体今天我不能回答你，谢谢你。

提问：我这边是中国照明杂志社的，您应该对我比较熟悉的。您刚刚讲雷士在国内占到80%，您在海外市场如何布局的，您今天在海外市场销售额达到预期没有？我们也想问一下在未来的海外市场，你们是如何布局的我们想了解一下。而且有没有哪些经验跟国内这些企业分享一下，你们雷士在海外市场如何去布局，如何去销售，分享一下你们的经验谢谢。

殷慷：大家看我们上半年年报，因为我们现在资料都是公开的。海外增长远远大于国内增长，基金上接近200%的增长，当然这个增长率也有另外一个因素，是因为去年上半年比较低。但是我们整个海外市场发展是比较健康的。海外我们策略是这样子，我们也是希望推动自由品牌的销售，因为中国是一个照明的制造大国，但是出口的产品里面，大部分都是帮别人OEM，这样的情况在未来包括现在大家看到人民币汇率升值等等一些保护主义是会碰到蛮大的困难，当然对雷士来说，我们一直想做自有品牌，当然海外也有很多帮人贴牌，我们慢慢调整。

海外市场其实是一个蛮复杂的事情，大体简单分我们分为成熟市场和新兴市场。新兴市场其实跟中国有一点接近，因为他没有成熟的渠道，这个时候雷士在中国为什么能够今天做到这个规模，我们很重要的一点，我们在做好产品的时候，我们去做一个市场的拓展，渠道的拓展。你不能找一家县城现成的经销商你帮我卖，找不到的你一定帮助他建设。所以在东南亚、印度、中东我们自己建渠道派人出去做。但是在成熟市场你这样做，这个就没有必要了，因为这些市场已经有很好的，比如说有大卖场、建设市场、专业市场，设计师都很成熟了，所以我们设计师希望找到好的合作伙伴他已经应用这个渠道，这个合作方式也是多种多样的。

可以做我们的经销这种方式，也可以建立分公司，也可以包括收购和兼容。举个例子我们去年2008年在英国我们建立我们分公司，因为碰到金融危机，英国有很多公司倒闭了，照明公司倒闭，所以我们从这些公司请到资深、优秀的做市场的人才产品的人才。现在今年下来，我们可以在英国市场排到前十位了，就是雷士品牌不是销售额排到前十位，当然英国市场还比较小，我们做了一些尝试。将来在美国，包括欧洲、大陆包括澳大利亚，我们都会有下一步的计划。

给国内企业的建议，我想还是会有两种企业存在，一种做品牌的企业，一种是大规模制造的企业，我想你要活下来，至少在这一方面，某一方面你要做得突出一点，包括将来我们LED企业一样，你要么真的在技术上面，制造上面有非常强的竞争力这样的公司能活下来。或者是我能够有客户有市场能活下来，如果你不具备这两方面的，当然最好是两方面都具备，那你就是有一个非常大的一个机会在前面，如果不具备这两方面你跳进来做，这个风险是非常大的，你赚了，讲心里话就是工人的血汗钱，这个是不成的。

提问：我想请教一下现在LED光源正在快速增长，但是其实萤光节能灯这个市场也在增长的状态，我想请教的就是，您如何认为在将来的LED发展到什么样的状态，会导致萤光节能市场会有一个缓慢下降或者是快速下降的过程，我想请教这个问题，从技术从成本上面考量谢谢。

殷慷：你这个是一个很具体的产品上的问题，我觉得是这样，这几年为什么节能灯会超常发展？因为这个市场，其实我们现在照明市场有两块市场，一个是新的工程的市场，一个是替换的市场。在中国过去十年裡面，新的工程的市场是远远超过替换的市场，因为大家看到到处都是工地，今天萤光灯做的市场，为什么爆发？第一个它继续成为新的工程里面的产品，同时它在替换原有的白炽灯其他一些过去的，所以它比工程市场。

工程市场大家看到中国固定市场投资大概30%左右，所以照明建材，大家分析所有建材行业增长只有20%几，所以正常照明行业也只有20%，所以节能灯也只有20%，现在我们看到30%，多出的10%是替换白炽灯，这是一个背后原因。

第二个问题说什么时候LED光源能够去打击，或者说影响到节能灯？其实我觉得也是这样，将来LED或我觉得在未来几年里面也会面临这样的情况，一个在新的工程里面，它会用到LED。还有一个我去替换，这个替换另外涉及到性价比的问题，怎么讲？现在政府在大量推动，可能会让性价比感觉会敏感度会降低一点，但是我一直讲照明是一种建筑材料，它是有预算的，如果你不控制，业主不控制预算这栋楼造下来两倍都可能，你用节能灯照明，节能空调，节能的玻璃，这里面价格还是很敏感，现在是政府引导，但是什么时候大规模应用还是有个价格点，比如节能灯我们政府为什么花了三年时间推动节能灯替换，节能灯比白炽灯寿命至少长五六倍这个不用讲，光效五六倍，价格也是五六倍，这个时候政府还要给点钱补贴一点，当然很多人应用了，还是要推动一下。

所以我认为五六倍可能是一个坎，至少十倍，如果二十倍、三十倍可能只能做示范工程。当然除了大家消费层次提高一点，会好一点，这是这样一个感觉。但是五六倍跟谁比跟白炽灯比还是跟节能灯比，这又是一个定义问题，跟节能灯比差不多了，现在节能灯十块钱一个，我现在五六十块钱还勉强做到，好一点一百多块钱，离这个近一点，但是说节能灯还是有一点比，所以白炽灯和节能灯这样某个数值做到五六倍，我觉得这个量是可以爆发的，什么时候能够压到节能灯，我觉得第一个白炽灯要淘汰掉，这个东西如果你跟白炽灯参照就很累，彻底淘汰掉。市场都是节能灯的时候，对LED反而是一个利好，我觉得你的参考性抬高一点。

提问：我们从雷士2010年半年报上看到，LED产品毛利从去年8%到现在23%，我们差了3I在LED照明毛利差不多40%，至少我们拿雷士跟3I这样的企业比，您觉得这里面差距在哪里？

殷慷：首先最重要产品不一样，他还是做上游企业。

提问：我查的是他的照明。

殷慷：应用我不是很清楚，应用可能半导体是他自己的，因为我是买的，他上游可能半导体有20%的利润，我做成整灯又20%加到一起有40%，举这个例子，当然不一定按比。我比如说我按3I买，如果从他成本我也有40%，我只是跟他分享，我拿20%几，他拿20%，是同等比较。

第二个3I今年利润还是不错的，大家知道今年LED芯片是供不应求猪肉涨价了，现在大家开始养猪了。我觉得行业是有一点不一样的，我当然不是讲你那个事情，我是讲它大块，这块应用比例不大，主要还是在上面。

下面一个我觉得，未来几年我对封装对做芯片也好，他们要做好准备猪肉价格下来的时候怎么办？因为他这个产品比较标准，对应用来讲，应用的产品比较丰富，就像我们企业差不多有上万种产品，对这个成本和利润控制相对比较容易，因为我们直接掌握用户，这个最后对市场定价全是在我们这里。现在做上游可能一个是取决于产品的竞争力，成本的控制，然后赢得他的利润，可能大家的盈利的方式是会有点不一样。

提问：刚才您还提到目前至少短期内雷士不会往上游扩张，我们之前从媒体有了解到，雷士之前跟他人有一些合作关系，保证芯片供应。您刚才还提到照明企业今后两种定位，一个是偏向制造一个是偏向市场的，您觉得雷士在LED照明方面今后是什么样定位？

殷慷：我刚才讲是两类当然还有第三类技术+市场。对雷士来说，第一个我们是应有品牌的，我们不会放掉我们的这个优势。因为大家看到未来十年中国最大成长因素就是成正比的，这个发展是超乎想像的，而且发展水平也是超乎想像。简单例子我们讲房地产业，现在一些大牌房地产都做二三线城市做，十年前你在二三线城市看到的房子不一样的，意味着当地消费水平城市建设质量都提升的，这个对品牌来讲也是一个很好的机会，所以这个我们未来还会继续，所以我们未来定位也要跟中国经济一起成长，这个是一定抓住的。当然第二个对照明行业来说，第二大影响就是半导体照明LED，我们一定会投入巨大的包括资金和人力做这一半事情，我刚才也跟你讲我们上市资金我们在银行的钱一分钱没有用。

当然也会谈到刚才谈的海外市场扩张也会用到钱，更多可能用到技术上，我们一定是走两条腿的。单为我刚才给行业的忠告，你至少得有一条腿，如果你两条腿一条都没有，这个东西就是靠天吃饭了，这个市场好的时候你也得分一杯羹，一旦市场下来的时候你就下去的很快，所以对我们来讲我们定位品牌我们不会丢掉的，公司最早的一两句话就是，争行业第一，这个指规模。创世界品牌，做品牌。这也是为什么我们自己发展这么快，你仔细看我们年报也是，我们上半年利润状况也是非常好，只有做品牌企业才有这样的盈利能力，谢谢。

提问：最后一个问题，因为我们知道雷士过去这么些年，也是包括吴董事长也提到还是靠速度和规模取胜至少在过去。我们也知道从今年开始，至少在LED业界投资，应该说是非常的火旺的。您是否觉得，至少现在从公开渠道来讲，雷士并没有一些很大动作，对于这一方面您能否透露一下，在到明年雷士有没有会在LED方面，有一些大的动作？

殷慷：这个相信应该会有的，但现在不能具体说什么东西，那么领域一个这个行业投入很大，我觉得这个是好事情，因为本身这个也是一个资金密集和技术密集的半导体的产业，这样的投入我想对整个照明的发展，小打小闹是很难的，大规模投入，我们也是这么讲欢迎投入，因为我想很少有一家企业健康这个行业不健康，只有这个行业健康了才有我们健康的企业。

提问：我想问一下雷士从传统照明到LED照明有哪些特别竞争优势？

另外在新兴LED雷士还是处在发展阶段，如何弥补LED上技术不足？

殷慷：我刚才前面也提到，照明行业它的购买行为，大家一定要研究市场购买行为。因为在这以前有很大大牌做家电的企业跳到照明行业，我不想点名字，有些做了十年以上，但是他们一直做不好，他们缺的不是品牌，不缺钱，甚至也不缺技术可以去买技术。他们缺的对市场的了解，对渠道的掌握。我刚才讲的你卖电视机方式我掌握一种就可以做，我在大卖场，但是照明刚才讲你买一个节能灯和整个，我们也做了广州火车站我们也做了亚运会，这个销售方式是完全不一样的，渠道是很丰富的，产品也是很丰富的，每个客户需求是完全，特别是一些大的项目，我花了很多钱建造一个标志性的建筑，我很希望我的设计，我的产品，我的材料是与众不同的。所以这里面有大量的客户需求在被发觉，所以我相信未来市场随着经济的发展，个性化的东西会越来越多，需求会越来越多。倒退三十年大家穿的衣服，就是蓝的白的，现在一定是多元化的，所以照明也是跟生活紧密相关的，跟室内设计，室外设计，深圳是一个设计之都，大量的第三产业在创造，其实对照明也是带来一个非常大的挑战，你要了解这种背后的趋势，建筑的趋势，所以我相信将来的照明还是离不开这样的东西，对我们雷士来说，这个就是我们最大的优势，在去年中国装饰协会的设计师调查里面，我们在所有照明品牌里面，设计师认可度是最高的。这个我觉得非常重要，我们了解他们的需求，我们了解一个酒店，五星级酒店和一个经济型酒店的差别。我们了解一个别墅和公寓的差别，我们了解火车站和机场的差别。这种多样性将来是我们跳到新的领域的优势，其实过去最早的商业照明用卤钨灯就是白炽灯的一种，我们也跳到节能灯，节能灯跳到HID也是巨大的变化，当然今天面临的升级更大，半导体，我们相信我们也可以去迎接这个挑战，下面具体的步骤，我们自己也会有一步一步的计划在做。

提问：还有一个问题雷士照明是通过收购计划对雷士的扩张，接下来还有新的收购计划吗？

殷慷：这个我刚才提到会有的，现在技术专业化越来越广，大家分工越来越广，你要所有行业所有领域都懂都很困难，其实现在半导体做的芯片他要懂得用户也会很困难，大家都面临分工，这里面不一定收购和兼并，当然也有战略合作，我们都不排斥，最后一定是多赢、共赢，因为产业在发展，还有一个我讲到中国经济在发展，这个是我们所有企业最大的资源，这个一定不会丢掉，谢谢。

提问：刚刚殷总提到并购一些企业，我想问一下，一般会选择哪些企业呢？

殷慷：按照吴总讲法我们缺什么补什么，我们两个方向是我们重点「渠道」，渠道可能重点是海外，因为国内我们已经花了十多年时间，我们建了一个覆盖全国两千多城市的销售的网点，远到新疆临淄，海外也有我们的市场，当然海外收购风险比较大我们会谨慎行事。

第二个方面是技术，技术我们认为主要是半导体，半导体也分不同的阶段，大家也看到模式上的，也有两种模式，一个上下游垂直整合，一个水平整合，到底做到哪一步，这个我觉得也取决于哪种模式更有竞争力。所以收购我们基本上是这两大类。

提问：殷总刚才您谈到照明产品可能有上万种，多种多样。但是现在在半导体照明这个领域，它面临的一个重要问题怎么降成本，降价格。降成本降价格过程当中比较集中的生产几种产品，某一规格产品可能是很好方式，这样扩大生产规模。在欧洲新成立的渣卡联盟这方面做了很多工作，您觉得如何平衡这两者，一个是多样化的需求，一个是降低价格，降低成本的问题。

殷慷：我觉得大家的问题都问的越来越好了，其实你说的没错公司要做大，一定不能靠品种太多。所以所有的产品里面都有20/80法则，20%产品占了80%的销售。照明也一样，包括传统照明。标准产品是光源和电器，因为你家里的灯可能不一样，但是灯管是一样，那个灯泡一样，所以光源电器厂家容易做的大，竞争比较少。但是照明也比较少，光给你一个灯泡没有用。也就是说我们讲的多样化下面会细分一下。

其实里面标准光源产品包括LED也是这样，里面一定会有标准产品，但是也离不开多样化的产品。这个界限怎分析？又是一个很有挑战的事情。现在很多厂家比较简单的做法，因为很痛苦他不可能说，把现在所有的灯具都LED做一遍对他成本很高，所以他们模仿传统产品，我做成一个灯泡做成一个灯管，做成一个射灯，他希望能够大规模生产降低成本，这是他的诉求。但是这个里面还是我认为可能是一个过渡性的产品，因为这样做了以后，那是因为传统产品是这样做的，你LED为什么一定这样做？应该把你LED特性发挥出来，将来我相信一定会有LED标准大量的产品，但是样式是不是这样样式，我觉得应该打个问号，可能会变成一个新的样式。但是新的样式需要时间发现，现在大家都是急功近利，包括灯一定做成传统灯样式，路灯还是路灯。所以你还是要了解，为什么原来做成这个样子有它的道理，因为客户有它的需求，我开车需要这样一个配光，第二我灯的样式在那里我要做成这样子，将来客户需求有变化，所以光源可能就有变化。

包括我们现在研发产品也是这样，我们也先走这一步，其实分两类，一类是根据客户需求定做的，特别户外产品，你会做的很累，每个工程都会有差异，我相信其他厂家也会很累，售前售后工作量很大。第二个我们现在试图推的室内的产品相对比较标准，我们选择的也是这条线，室内产品的标准产业，室内产品有很多个性化产业，我们也是重点选择。

这样做有一个缺点因为你产品不够丰富，等于这个项目有几款是LED，你不能彻底全部变成这个工程全是LED，很多工程还是要结合实际，这个也是一个过渡时间，怎么慢慢把比例提升？你还是绕不开多样化的问题。

将来LED市场就是会像现在节能灯一样有两块市场，一个是新的节能灯市场，那个你绕不开的。另外一个因为LED是节能，如果将来性价比真的做到一个位置，我可以做替换，所以这个市场也是非常大的，我觉得我们两个方面都要关注。

主持人：我们访谈时间已经到了，四十分钟访谈时间，今天非常感谢殷总给我们带来独特的解答，我们访谈到此为止！