个人声誉和产品质量是专业电气安装服务商赢得项目的最重要因素

全球照明领导者昕诺飞（阿姆斯特丹欧洲证券交易所代码：LIGHT）近日发布了一份针对全球专业电气安装服务商的研究报告，该报告详细阐释了照明安装行业的现状及未来发展趋势，反映了照明行业在向LED不断迈进中对他们所产生的影响。

该研究指出，对于电气安装服务商而言，低廉的产品价格在新业务竞标中已不再起决定性作用，个人在行业内的良好声誉成为了客户更注重的因素。约四分之一（23%）的受访者表示，相比于价格竞争，在业内拥有良好声誉是赢得新项目的重要保证。

除此之外，约三分之二（64%）的电气安装服务商表示，使用行业领先、可信赖的照明产品是项目顺利完工的重要前提。55%的受访者表示他们曾因劣质照明产品而蒙受损失，该数据在中国和印度尼西亚甚至高达73%和70%，即便是反馈最好的丹麦和德国，也有约三分之一的受害比例。而在所有品牌中，飞利浦品牌的照明产品受到最多受访者（69%）的青睐。

“越来越多的专业电气安装服务商意识到客户在照明项目中不只关注价格，他们的个人声誉、对产品的知识储备以及是否使用可靠、高品质的照明产品也成为了客户的考量因素。同时，照明技术正在不断革新，客户对行业的认知和了解也愈发深入，为满足客户日益严苛的需求，他们必须具备提供更专业化建议的能力。”昕诺飞全球LED灯管产品负责人Leonie Jansen表示，“我们的研究旨在了解他们的顾虑与面临的挑战，从而帮助他们获得长期的成功。其中，全球领先的高品质LED产品是专业电气安装服务商满足客户需求，实现照明创意的最佳伙伴。”

竞争日趋激烈，专业电气安装服务商的个人声誉成为了中标关键

照明行业在快速增长的同时也伴随着深刻的变革，激烈的市场竞争不仅推动着照明技术的不断进步，也造成了产品价格的持续走低。62%的受访者相信，如今照明安装服务领域竞争非常激烈，他们中超过半数人（53%）经历过多方竞标同一项目。

在此大背景下，专业电气安装服务商比以往任何时候都注重对个人声誉的维护，并将其视为从竞争中脱颖而出的的最主要原因，除此之外，产品知识展示、按时保质完工及先前的合作经验也是赢得竞标的重要因素。有趣的是，提供低廉的报价被认为是说服客户赢得项目影响最小的因素，仅有18%的受访者认为价格是获得项目的核心因素。

为了满足日趋复杂的客户需求，专业电气安装服务商寻求更多培训支持

这种竞争跨越整个照明行业——颇为巧合的是，精明老练的客户和颠覆性的技术正在革新电气安装服务商的角色，他们成为了复杂项目的照明顾问和专家。

研究表明，71%的受访者表示客户会向他们寻求针对照明产品的意见，70%的受访者表示客户认同他们的推荐。当然，客户也会通过其他各种渠道获取照明最新技术的信息，例如互联网（60%），批发商/供应商（47%）或建筑师/照明设计师（56%），而多样化的信息获取渠道也使客户有信心质疑安装服务商推荐的产品。事实上，近半（48%）的受访者表示遭遇过客户不认可推荐产品的情况，44%的受访者表示他们会尽可能地为客户推荐合适的产品。当被问及需要何种支持时，近半（48%）受访者表示，希望得到更多向客户售卖和建议的帮助，在中国，84%的受访者对此表示赞同。

为了帮助专业电气安装服务商提升技能，为未来做好准备，昕诺飞提供了完善先进的培训计划、工具、资源以及帮助他们了解产品信息并做出决策的快速指南。同时，昕诺飞为电气安装服务商设立了照明大学——一个为他们度身打造并共同成长的在线门户和本地化LED推广平台，提供和照明相关的一切知识和建议。

LED正引领照明行业革新

LED和智能互联照明正为全球商业照明领域带来颠覆性的革新。超过半数（51%）的受访者相信，该技术正深刻而积极地影响着他们的工作和整个行业。另有47%的受访者认为这些先进技术的使用将在未来不断增多。

LED照明正在全球范围内替代白炽灯和荧光灯。目前，全球有62%的受访者选择LED作为主要照明产品。这一转化主要得益于对LED高能效的考虑（47%），同时，受访者也表示客户认可了LED产品低维护成本（33%）和长寿命的综合回报表现（31%）。

尽管LED的优势显而易见，但其在全球范围内的推广仍面临挑战。全球35%的受访者认为，其中最大的困难是价格因素，来自英国和中国的受访者反响最为强烈（数据接近50%）。这就要求他们能更全面地考虑LED的总体拥有成本（total cost of ownership，TCO）而不仅仅是初期成本。与此同时，35%的受访者表示不采用LED产品是基于客户个人喜好，因此对客户的宣传普及也是必须的。在这一竞争与技术的转变中，专业电气安装服务商应该扮演可信赖的顾问角色。包括飞利浦总体照明拥有成本计算器在内的各项专业工具，可以帮助他们更好地解释，在全生命周期下LED照明相较传统照明更能节省成本。

对未来的美好愿景

全球各地的专业电气安装服务商都对未来职业发展有着良好的愿景，其中希望能更专注于照明产品安装中的创意和技术的比例分别达到了32%和30%。54%的受访者希望在未来10年继续从事该职业。同时，在41%计划退休的受访者中，将业务转给亲属或雇员的比例达到21%，另外20%将出售或终止业务，这将给下一代获取必要的技术和培训增加更大压力。

背景信息：

研究方法：总共500名来自英国，德国，法国，丹麦，瑞典，波兰，挪威，美国，中国和印度尼西亚等10个主要市场的专业电气安装服务商参与了调研。本文数据采集自各国约50位受访者在线提交的调研问卷。调研问卷由凯旋全球研究分析（Ketchum Global Research & Analytics）进行设计和报告，由Vitreous World进行现场执行。该研究于2017年7月10日至21日进行。

2018年5月16日，飞利浦照明控股（Philips Lighting NV）正式更名为昕诺飞控股（Signify NV），继续使用飞利浦作为产品品牌。旗下飞利浦照明（中国）投资有限公司的注册信息变更预计将于2019年初完成。

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