灯管和LED“恋爱”后的这五年

灯管恋上LED后，脱去了传统荧光灯外衣，除了各家的价格打得越来越趋同外，也有不少相异的亮点和优势挖掘出来了。自诩的“替代品”也开始崭露头角，虽然至今还难成气候。例如从三基色时代就延续至今的LED软灯条，“装”成灯管模样的LED灯带，扁平化可变形的OLED，侧发光的拉长版的面板灯等等。

六年前的2010年，传统照明地位还算稳固，灯管自然唯三基色荧光灯马首是瞻。其时，荧光灯管支架正值T8转T5高潮期，浙江、广东的主要灯管支架厂聚集地，道路两边磕头碰脑都是这类户外广告。那时的LED灯管还是个走在前面若隐若现的轮廓，影影悼悼，愿意快步追上去与其“搭讪”的企业屈指可数。

高能耗、低光效的T8转投各方面都优胜的T5支架的“怀抱”，这是传统照明内部新陈代谢的改良，本无可厚非。但即使这样，也有“保守派”讥为杞人忧天，以搓衣板替代不了洗衣机为例来论证“T8 换T5 会是一个漫长过程”，更遑论“招待”换血式革命的新光源LED。

但他们忽视一个显浅的经济学常识：价格和价值的杠杆关系。洗衣机不可能降到搓衣板价格，而随着前者智慧功能的增加，其价格和价值只会往高处走。但LED光源却能接近甚至击穿传统光源的价格，还能带来相同乃至超越的价值。

事实证明了，不到两年，大约在2012年，在T8还没完全臣服于T5之时，LED光源便攻陷了灯管领域，同时也攻陷了保守观望派的脆弱的心理防线。

只是，当灯管爱上LED，爱的越深，似乎陷得越深。

在光源替换的初级阶段，LED灯管是大家都会去挤占的独木桥之一，市场需求日益增大，桥是不会倒坍，但桥上的芸芸众生之间发生暴力推搡或者踩踏则是在所难免。

供大于求，降价就显得格外扎眼。

其实每个时间段都会出现价格屠夫，关键是看哪一家愿意放弃部分既得利润而实施抢占市场份额的战略而已。每次由规模企业掀起降价风潮，动了行业的平均“利润奶酪”，其他企业总会嗤之以鼻，宣称坚守中高端定位。但随后一段时间其所作出的降价行为，往往又比当初的价格屠夫有过之而无不及。

市场趋势使然，实在还轮不到企业个体甚至集体扮演“超然物外、力挽狂澜”的角色。

灯管企业原本误以为：只需用上中游已经被价格战杀得血肉模糊的配件，轮班组装之，再“倒卖”给那些厌倦了传统荧光灯的微薄利润，而渴求新品刺激市场的经销商。看似顺理成章的简单操作，却因为LED光源领域涌入者众，价格季度性波动激烈，渠道难题便环环相扣地出现。

LED灯管制造端的价格下去了，问题只解决了五分之一。经销商为保持利润，层级加价导致产品不能渗透下沉。做了大量广告，终端看不到产品，很是尴尬。厂商博弈又再开始。

传统照明企业渠道深广，但等级森严，积重难返的劣势也非常明显。不少新晋品牌便上马电商项目，目的不在销量，而在公开终端价格，控制全国指导价；另外就是将渠道提前扁平，直接面对县市经销商，架空传统运营中心模式，兵权集约也能避免省级商家叫板。不过，原来只需管控三十多个省级物流商，便能稳操全国，现在管理量徒增10倍不止，烦心之事自然也暴涨10倍有余。

同时，经销商更提出了传统照明时代都没有的“不平等条约”：“老子不备库存！”卖光源变得和卖花灯一样，只有三五七个常规产品在店面摆设，需要大量现货才从企业在当地的自建仓库或者产区的工厂发出。定型流通产品失去了库存的优势，没有其他收入来源又不成规模的企业估计自杀的心都有了……

爱的代价不低，才显出爱的价值不菲。

今明两年应该是流通类LED品牌定好格局的收官年，咬牙坚持下来，LED灯管也该出现几位行业单品冠军了。不过这只是LED光源的替换阶段，大部分LED灯管也还是延续着传统荧光灯管的外观和生命。

天知道将来LED灯管会变成什么样，或者这一品类会黯然退场也说不准。就像节能灯取代白炽灯，T5替换T8一般，往往我们觉得可以停下来享受革命成果的时候，另一场革命又已经悄然开始了……



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