现实很“骨感”：LED企业“嫁错郎”现象分析

“男怕入错行，女怕嫁错郎”。年底收官了，所有的商家都会在心里掂量一下2013年代理的品牌。相信不少经销商会后悔，当初看错了郎，还嫁错了郎。商家嫁错郎的代价很高，高过厂家找错商家，有可能与厂家纠缠不清也无法结清，更有可能血本无归。“嫁错郎”都是因为“始乱终弃”，这里归纳一下厂家的五种乱，给商家避免“嫁错郎”作个参考。

第一是“战略乱”。最容易犯这种乱的是LED新晋品牌，因为缺少照明行业的磨砺，对照明行业和市场的要脉摸不清，市场定位、产品规划和业务布局经常含糊不清，比如宣告做家居照明，却生产了一大批的大瓦数、大尺寸的工程品；目标定得很高，却将业务指向起步晚、市场小的智能化。

第二是“模式乱”。多品牌经营还是单品牌经营？单品类还是综合品类？运营中心模式还是零售终端模式？这些看似简单的、与模式有关的问题，估计不少厂家是无法厘定清楚或是纠结不定的。不仅如此，很多厂家估计连模式的定义、作用、内容和真谛都无法理解和知晓。

第三是“营销乱”。这种乱体现在无法清楚和全面地设计与传达营销规划、营销布局和营销政策。营销方案和对商家的承诺朝令夕改，营销操作一人一个样，能否卖好就看代理的造化。营销乱导致投入乱，应该是零售业务投入，结果投了不少资金推广和发展工程业务。

第四是“管理乱”。前台的销售和后台的服务跟不上也不匹配。业务推广过程中没有好流程，没有好制度，也没有严控制。业务人员严重缺乏培训、教练和辅导，领厂家工资干私活的也有不少。

第五是“供应乱”。且不说后台的产品制造和产品整合能否有能力跟上，作为销售这一块也是极少有厂家做好销售滚动预测和计划管理的。没做好预测和计划，前、后台一定是无法打好供应力这一仗的。

但是最害怕的应该是老板的心思乱，事业定位和营销模式每年翻新样，招商年年换新招，实际上，对商家来说，“招商经常很丰满，生意往往很骨感”。
    

来源：大照明