点评：中国大陆LED企业出口转内销的困惑

受欧美经济低迷的影响，大陆LED企业的外销订单呈现急剧下滑之势，在这个严峻时刻，大陆LED企业纷纷将目光投向大陆市场，寻求一条“出口转内销”的救赎之路。据相关统计，现在大陆80%-90%的LED企业的订单大部分来源于外销，而大陆市场的局面却迟迟未能打开，企业内外销现象极端不均衡。随着政府对LED节能产品的提倡和政策优惠，大陆LED照明市场渐渐呈现出上升的态势。各大LED企业随即把重点慢慢地转向内销市场，不管是国际大牌，还是大陆大腕，或者是以前扬言只做外销的中小企业，无不跃跃欲试，誓要在内销市场上闯出一番天地。但是面对纷乱复杂的大陆LED市场，这些企业都是一头雾水，不知如何才能有效地切入大陆市场。常州市LED协会会长顾文俊向道出了其中的缘由。
　　
消费者购买欲不足
　　
目前而言，LED企业走内销比外销还是困难得多。其原因一部分还是由于LED价格相对普通节能灯昂贵得多，在一些后发城市或农村，还是不被人们广泛接受。伴随着国家淘汰白炽灯的计划，LED未来巨大的市场将会在农村和落后边远地区出现。另一方面，大陆人们对LED节能灯具的认识还不够全面，看LED灯只看功率和价格，对相关参数不了解，造成他们对LED产品的兴趣度不高。所以加强人们对LED灯具好处的认识是必要的，这个需要政府下一番功夫。此外，供应商过度削价竞争导致产品品质下降，降低了消费者购买LED照明产品的信心。
　　
受国际品牌的狙击
　　
“国外LED市场的市场竞争体系比较完备，你的产品只要在品质上有优势，就会有比较好的销路。而大陆市场相对不成熟，产品的竞争力关键来自于企业的低价、公关能力及人脉关系。”顾文俊指出，这种行业“潜规则”现象扭曲了LED企业的竞争力，导致生产企业对产品品质的关注度不高，进一步限制了大陆LED行业的良性发展。另外，与国际大品牌出色的行销能力相比，大陆LED企业存在系统行销上不强和人脉资源缺乏的弱点，使得大陆LED企业的市场竞争力非常弱势。
　　
大陆价格定位难问题
　　
与国外市场高质高价的销售模式不同，大陆的LED市场走的是“同质化，拼价格”的道路。由于大陆LED产品鱼龙混珠，价格体系被劣质厂商搅得一塌糊涂，导致市场整体利润空间低下。与外销市场丰厚的利润相比，内销市场就是“价格战”的阵地，这对出口转内销的LED企业在行销思路上造成较大的冲击，让这些企业非常不适应。如何准确地对自己产品做出定价，才能避免陷入“定价过高没人要，定价太低划不来”的处境?这个问题深深困扰著众多出口转内销的LED企业。
　　
缺乏产品特色
　　
无论是产品品质还是行销能力，大陆许多LED企业目前都无法匹敌诸如飞利浦、欧司朗之类的国际品牌。与它们在大陆市场相竞争，必然要讲究竞争策略。顾文俊指出，于大陆企业而言，打造个性、特色的LED产品被认为是个很好的突破口。“这就好比人们去饭店吃饭，都喜欢点一些特色菜式。”顾文俊说道。这就要求大陆LED企业在产品特色方面要多下功夫，增加创新元素，增强产品的竞争力。