做好中国本土LED贴片机设备商的定位 - 专访北京博瑞精电科技有限公司总经理白东明先生

专注贴片机

白东明先生介绍，博瑞是一家专注贴片机研发生产及销售的厂家,也是中国第一家国产全自动贴片机的生产销售商。BOREY系列贴片机自上市以来，已经实现单头、多头贴片和集中送料方案，设备从吸咀、送料器，一直到核心主板，均自主开发，产能可以达到约3,000~8,000元器件/小时。

此次新展的产品BOREY系列全自动贴片机适用于中国大陆的中小型电子生产工厂应用。其中，BOREY系列T08MJ采用单头贴装，直线联动X/Y运行方式，自动同步转角。带式喂料器可贴装标准8mm 24组带式元件， 12mm可选。实贴最高速度为3,000CPH，0402封装器件实贴速度则可以达3,300CPH，贴片精度为0.05mm。最大电路板面积为 300×400mm，白先生指出，这是可以定制的。另外，最大移动范围为405×440mm，Z轴最大移动范围为 25mm。机器操作系统使用博瑞精电V1.2，点对点可程式化，在V1.2下导入坐标，可以使用PROTEL系列软件或PADS系列软件文件导入。

通过检验认证来确保品质

白东明认为，自公司成立以来，就一直以满足客户需求放在首位。首先，公司向客户提供的产品，一直会进行技术改善和提升，但为了保证客户的利益，博瑞所有产品均使用统一软件，客户只需要进行软件升级，就可实现产品更新，从而降低了客户产品的淘汰率。

其次，客户在比较博瑞产品在与其他同行产品时，最终选择博瑞产品，主要得益于博瑞产品在保持高稳定性和高精确性的同时，还赢得了细节竞争。

为使博瑞自产的产品更好满足客户需求，公司向客户提供的产品不仅取得相应技术专利，还通过各种检测认证，如：博瑞T10系列、现为T11系列贴片机产品，就拥有50项专利，还通过ROSH认证、ISO 9000认证等，取得这些资质，不为其产品镀金，而为更好满足客户的实际需求。

同时，博瑞很注重细节，公司人员很注重个人的谈吐举止以及一些小动作，尤其是在与客户接触时，这些小细节在目前中国的中小型企业中是较难做到甚至是不屑于做。但博瑞认为客户从微小之处体验到的专业性，会更具有市场竞争力。

此外，博瑞专设了一个客户体验展厅，业内人士一般都会知晓，产品展厅内不允许摆放杂物或者是将身体搭在产品上等常规，但有时客户无意间会触犯此类规定，博瑞的员工一般都会对其善意指出，对此，客户不但不会觉得尴尬，反而在体验完展厅后，会成功交易。

第三，在产品的稳定性和精确度方面，博瑞不会直白地去向客户灌输相关的数据，但会陪客户亲身体验产品的性能和效率，客户在实际的体验过程中，就已对产品有了很好的了解。

中国设备商定位与实际需求脱节

谈及目前中国设备行业的市场竞争情况，白先生表示，目前中国的多数中小型贴片机、灌胶机、点胶机等客户选用的产品多为简易型、经济性的产品，但中国很多具有技术储备的企业，并不愿意去做国产的简易型、经济性贴片机、灌胶机、点胶机等这些产品，更倾向于去生产与YAMAHA雅马哈(日本)、JUKI(日本)等同档次、同配置的、同能力的产品。他的看法是认为，这种市场定位与中国客户的实际需求有点脱节。

他举例说明，以贴片机的4槓来讲，在传动时贴片机X轴和Y轴均需要4槓，一般4槓的标称是从C1到C7级，虽然目前中国自产的4槓可达到C3级，但装配高档产品的这种4槓需要达到C2级甚至C1级，就只能依靠进口。但安装了很多进口零件的所谓高档产品既算不上国产也称不上进口。如果技术控制不好，还有可能出现成本比进口产品高的局面，中国客户对这类产业也基本不会买单。

博瑞则选择以基础的行业最需要的产品特点着手，脚踏实地，一个点一个点做起来，然后再把产品细分化，做成一个面，基础打好后，再与一些高精尖技术企业进行结合，做大博瑞品牌，同时也会得到同行及客户都会认可。

目前，瑞精针对的市场主要为中小型电子企业，但也一直在为大型电子企业提供技术支持而努力。相比较而言，中国目前的设备市场，因入门门槛很低，存在很多做资本而不做实业的企业，急于求成最终做不大。

博瑞发展特色在于“人”

总结博瑞发展之特色，白东明先生用了一个“人”字。他解释说，中国是世界最大的SMT代工厂，这是公认的事实。中国人数众多，但能干事的人很少，中国的企业也很多，但能创造价值的却很少，多数企业都难逃“服务于社会”之结果——企业没有发展起来，也没有为社会创造有用的价值。

对于中国目前的SMT包括LED贴片机行业，他认为应该把产品做精做专，而不是急于求成做大做杂。他以惠普(HP)为例，该公司在美国曾做一款固晶电机时间达十年之久，只坚持做一款机器，不去延伸其他产品，不是没有这个能力，而是惠普在力求将这一产品做到最好。同时，惠普也很看重产品稳定性，并将产品的品质视为公司命之所在。只有产品做专做好，才能在激烈的竞争中立于不败之地，才能为客户提供稳定高效的产品，满足客户和市场需求，也才能将企业做大做强。

但是不论是产品，还是技术，都是需要依靠“人”这个要素来实现的。企业如何去吸引人、管理人、用好人，也将会决定公司发展之长短。

未来目标: 中国本土生产设备能获得市场认可

在了解博瑞未来发展目标时，白东明先生低调表示，2012年的高交会，博瑞会再新推一款视觉贴片机，与进口二手贴片机相较，该机将会以其较低的价格、更高的效率、更好的精度以及更长的保修维护期等优势，打消客户购买二手贴片机之念头，并以此希望，未来博瑞精电能将其国产品牌做大，越来越多的客户认可国产机。

同时，白东明先生认为，针对当前的中国设备市场情况，中国的厂家要想做大做强，知识共享将是一个不错的捷径。他认为，在产业中领跑的厂家终究寥寥无几，多数企业则是紧跟领跑。在该公司提供取得成本相对较低的设备供应下，中国市场的未来又会是不同的新风貌。