渠道为王，王权的背后是金权

得渠道者得天下，如雷士照明，虽然是传统照明厂商，但是拥有渠道优势，一旦发力LED，其发展速度将会非常快。2012年雷士照明营收已经接近2.5亿元人民币，2010和2011年LED营收增长均超过100%，2012年营收增长亦接近9成。

图 6、雷士照明近年LED照明应用营收情况（单位：亿人民币）

而纵观LED照明厂，2012年LED仅照明业务营收超过2亿以上的为少数。国星光电、万润科技、鸿利光电等封装厂商已经全力进军LED照明，但是2012年营收仍然不及雷士照明。造成这种结果的主要原因为雷士照明拥有强大的营销渠道网络，而不会有人认为雷士照明的LED技术比上述LED照明厂商强大。

图 7、各厂商2012年LED照明应用营收及增长率对比（单位：亿人民币）

雷士照明营收超过传统照明厂商并非偶然。2011年雷士LED照明营收1.33亿元人民币，与LED照明厂商相差不大，主要原因为2011年LED渠道销售并不成熟，当时仍主要以工程和出口为主。

进入2012年，由于商业照明市场快速增长，渠道销售优势逐渐明显。雷士照明2012年LED营收同比增长近9成，而没有渠道优势的照明厂商营收普遍增长不明显。

拥有渠道即拥有了在市场称王的权力，然而，渠道的建立的背后需要投入大量的金钱，且还需要承担较大的风险。

开设10家专卖店，一年需要花费150-200元人民币，而且并不一定有效果。截止2012年6月，勤上光电已经在运营的100家专卖店中，只有一两家门店盈利。鸿利光电2012年渠道费用约327万元人民币，而2011年这个数字还是零。然而2012年LED照明营收同比却下降14个百分点，由此可见，渠道效应很难取得立竿见影的效果，成本回收是一个长期的过程。

另外，渠道建设是一个长期的过程，具有持续性，不宜断断续续，需要持续的资金投入。在没有形成一定的影响力之前，一旦停止，品牌影响力将无法形成，很有可能前功尽弃。

更多资讯，敬请关注LEDinside特别专题报道： LED照明进入渠道时代，你准备好了吗？