曝猛料：3元LED灯具借“招”抬“身价” 最高卖3500元

一家照明公司为了达到更高的销售额，请了产品策划公司来进行包装策划。在做定价策略策划时，该公司与策划者发生了激烈争论，原因是定价太高了，每款产品都比原来高了将近一倍，该公司感觉高得离谱，肯定没法卖了。

这时，策划者对该公司负责人说：“如果你只想卖原来的价格，那就用不着请我们来策划。策划最大的本事就是将好产品卖出好价钱。”策划者向公司负责人讲了个例子，“一只灯到底能卖多少钱”，不仅说服了负责人，更充分证明了策划对产品价值创新的意义。

使用价值 只能卖3元

如果你将他仅仅当一只普通的灯，放在普通的商店里，用普通的销售方法，也许它最多只能卖3元钱，还可能遭遇邻家小店老板娘的降价招客暗招，这就是没有价值创新的悲惨结局。

文化价值 可以卖8元

如果你将它设计成今年最新流行款式的灯，可以卖8元钱。隔壁小店老板娘就旧款式灯降价招客的暗招估计也使不上了，因为你的灯是最流行的款，冲着这最新款式，消费者是愿意多掏钱的，这就是产品的设计价值创新。

品牌价值 就能卖14元

如果你在灯上贴上著名品牌的标签，它就能卖14元钱。隔壁店3元/个叫得再响也没用，因为你的灯是有品牌的东西，三无产品一般人事不敢买的，几乎所有人都愿意为品牌付钱，这就是产品的品牌价值创新。

组合价值 卖200元没问题

如果你将三个灯配合成灯具来卖，全部做成精美造型，组合成一个卧室套装，有3W、4W、5W，起名叫“温馨家庭”，一个卧室吸顶灯，一个卧室台灯，还有一个落地灯，卖200元一组没问题。虽然隔壁店老板娘的灯只卖10元/个，但老婆会对老公说：“我们去买套‘卧室温馨精美套装’灯好不好？看这套灯具，有台灯、吸顶灯和落地灯哦。”这就是产品组合的价值创新。

延伸功能价值 卖250元绝对可以

如果你发现你的灯竟然是顶级进口芯片的，那就可以从中挖掘出它的价值：进口芯片、零辐射、发光更稳定、寿命更长久、超大厚强对流散热、节碳低能、透光率好、永不褪色、卖250元绝对可以。这时候隔壁老板娘估计都不好意思叫卖10元/个了，因为谁也不信10元的灯会是进口芯片还用不褪色功能，这就是产品的延伸价值创新。

包装价值 卖2000元非常受欢迎

那么，将灯配合成灯具一起来卖的话，将如何发挥市场更大的作用呢？如果把进口芯片、零辐射、发光更稳定、寿命更长久、超大厚强对流散热、节碳低能、透光率好、永不褪色的灯配套成成三种类型的灯饰：一种是别墅灯，500元；第二种是宴会厅灯，卖1000元；第二种是酒店大堂灯，卖2000元。可以肯定的是，宴会厅灯卖2000也会非常受欢迎，这就是产品的包装价值创新。

纪念价值 不卖3000元/个除非脑子进水

如果这个灯被名人用过，或者被航天员不小心带到了太空去当手电筒，这样的灯，不卖3000元/个除非是你脑子进水了，这就是产品的纪念价值创新。

国际效应 卖3500也是很正常的事

当你参加了中国LED企业国际竞争力top10评选活动，走向国际市场的时候，你的灯卖3500元都不是个事儿。

营销解码

1、消费者往往在购买产品时，除了购买产品本身的使用价值外，更多的是购买一种感觉、文化、期望、面子、圈子、尊严、尊重、理解、地位等象征性的意义。

2、同样一只灯，灯里面的世界——它的功能、结构、作用等依然如故，但随着灯外面的世界变化，它的价值也在不断地发生变化。

3、同样的灯，采用不同的价值创新策略，就会产生不同的营销结果，如果能够深悟策划的含义，你还会一头栽进“灯里面的世界”而出不来吗？（责编：Flora）

来源：LED网论坛

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