唇亡齿寒：LED照明时代，渠道如何铺设才能称王

LED照明进入3-5年的快速发展期，得渠道者得天下。渠道是照明应用市场的关键资源。品牌和渠道是照明应用的主要壁垒，掌握出海口的品牌厂商将占据主动地位。针对不同的细分市场和客户需求，照明厂商采取相应的渠道策略。优质的分销渠道有助于厂商控制应收账款周转率，并且避免过多坏账的产生，从而提升公司的营运和盈利能力。

厂商争相抢占渠道制高点

LED照明进入渠道战时代，传统照明厂商和新建LED应用厂商均意识到分销通路的重要性。飞利浦等传统大厂主要在原有的经销商、卖场等渠道推广新的LED产品，雷士、阳光等近10年发展起来的本土厂商在与经销商加强合作的同时，也加大专卖店的投入力度；长方、鸿利等从LED封装延伸至下游应用的厂商则出于控制费用的考虑，对自有渠道的投入相对保守，以经销商模式为主。
   
渠道与降价驱动LED照明渗透率快速提升

照明厂商加大渠道投入并大力铺货，将有助于加速LED对传统照明的替代。飞利浦、科锐等品牌大厂均推出更低价的LED球泡灯新品，在同品牌相似性能的前提下，LED灯泡与节能灯的价差已缩小至1-2倍。目前LED照明进入渗透率快速提升期，国际大厂及主流机构普遍展望2015年LED照明渗透率将达50%以上(12年约5%)，渠道大力推广以及价格快速下降将催生更多的市场需求，渗透率有望超预期提高。

综上所述，以下三种类型的厂商经验值得借鉴：1)渠道结构多样化，在商业照明、家居照明等各个细分领域均有相应储备的厂商。2)多年持续投入、渠道覆盖面较广、已形成明显先发优势的厂商。3)在细分领域具有深厚根基，且其竞争力不易被复制的公司。