LED走进卖场时代的瓶颈剖析

一般而言，当一个产业进入到快速发展阶段时，流通渠道也必然会随之出现，如家居建材业在蓬勃发展并趋向成熟的阶段，相继诞生了红星美凯龙、居然之家、百安居、集美家居、月星家居等大型连锁卖场，因为这些专业大卖场的诞生，反过来又促进了家居建材业迈向更高的发展阶段，同样，家电行业也是如此，国美和苏宁这两大流通巨头的产生也是得益于家电业的高速发展，而高规格的卖场同时又能推动行业和市场的升级。

具体到LED行业来说，相比很多传统行业，LED行业起步较晚，但发展速度却不容小觑。据国家发改委统计数据显示，我国LED照明芯片、封装和应用产值之比为1∶9∶22，其中上游企业近70家，封装企业1000余家，下游应用企业3000余家，下游的LED照明应用产业已是资本云集、炙手可热。面对如此蓬勃的发展趋势，渠道建设若跟不上产业扩张的节奏，势必会影响整个行业的发展步伐。而事实上我国LED市场的启动的确落后于产业的发展，市场化水平也远远滞后于国际水平，某业内人士向透露，他在日本考察时看到LED产品在超市、卖场已随处可见，而我国的LED产品目前大多还处于“马路经济时代”，即混杂在传统灯具市场或街边小店里。

尴尬现状：延续着“马路经济时代”

以古镇灯饰为例，众所周知，中山古镇是老牌灯饰产业集群基地，被誉为“中国灯饰之都”，据不完全统计，古镇目前登记在册的灯饰照明企业已经超过万家，“十里灯饰长街”都不足以形容古镇灯饰的盛况。但撇开表面的风光，深层问题也暴露无遗，如此庞大的企业数量，如此密集的产业布局，品牌企业的比例却不足10%，在终端消费者心中有影响力的大众品牌更是寥寥可数。那么，究竟是何原因导致古镇灯饰难产“大牌”？

记者走访时发现，古镇灯饰市场给人的第一感觉就是热闹，车水马龙、人来人往，一眼可以望到多个商家现场交易的情景，因为灯饰街还在沿袭“马路经济”时代的手法——一个空间多厂分租，客户一进去往往就被好几个分租商户围绕，偶尔还能听到几声高亢的吆喝声、叫卖声，商铺内的产品都很随意地陈放在密布的货架上，甚至部分产品就直接堆在地上，品种鱼龙混杂，质量良莠不齐。记者感觉到在这样嘈杂、拥挤的环境中，顾客根本无法轻松挑选到自己想要的产品，而且合租商家同时面对一个客户和几个竞争对手，直接加重了比价行为，这不仅不利于市场良性竞争氛围的形成，企业的品牌形象更是荡然无存。

相对专业大卖场而言，“马路经济”下的传统粗放经营有着不可不避免的局限，主要包括：产品考核、品牌考核、品牌限定、专业导购、专业营销、精致陈列、售后服务等放方面，而这些因素又恰恰是构成品牌形象不可或缺的组成部分，而古镇灯饰一直以来还在沿袭传统的“马路经济时代”的做法，缺乏专而精的现代经营手段，因此，对古镇灯饰“虽胜在量，却难胜在质”的这种局面也就不难理解。

新生趋势：大卖场时代趋势渐显

现如今，无论是城市建设的需要，还是消费者对购物环境的需求，都已经催生高标准购物专业大卖场的诞生。从定义来看，“灯饰卖场”是指由多家具有一定标准的灯饰店面组成的集中销售场所，业内人士习惯称之为“灯具市场”，相比传统“大排档式”的市场和临街小店来说，卖场往往规模更大、档次更高、环境更优美、规划更科学、管理更先进。

“从三五万平方米到三五十万平方米，专业灯饰照明卖场的体量正在从量变转向质变。灯饰照明市场也将会逐步从‘棚户区’搬进‘高楼大厦’。”青岛新世纪灯饰有限公司董事长林华生向记者说道。

据调查，现在已有不少城市正在酝酿或启动新的灯具市场的规划建设，这些灯饰卖场的崛起扩张，也就预示着大卖场时代即将来临。据不完全统计，目前全国范围内2000平米以上的灯饰店已近上千家，5000平米以上的灯饰大卖场也有近百家，并且出现了如重庆灯玛特、郑州华丽等单店面积上万平方的超级大卖场，还有的以品牌连锁的态势迅速扩张，这些大卖场均按现代化企业管理模式来打造品牌、创新营销。

此外，近年来拥有LED主题的专业大卖场也应运而生，如江门光博汇、星光联盟灯饰广场、中国LED九州城、广州光谷等。此外，其他大型连锁卖场近年也非常重视LED产品的展销，如重庆灯玛特、阿超灯饰、浙盟连锁、鸿利灯饰、浙江华策等，并且都非常注重借鉴国外在这方面的先进经验和模式，从卖产品到卖理念，提倡购物体验和享受，并非单纯为了卖产品而卖产品，如飞利浦公司参加国内某照明展时，展示的不单是产品，更是智能化、艺术化的整体解决方案。

瓶颈之困：LED走进卖场时代须破几大瓶颈

LED产业作为新兴产业，加之行业特性较强，在渠道建设上尤其是卖场招商这一块尚无有效经验可循，所以目前还存在着一定的难度和障碍。

首先是认知瓶颈。到目前为止，LED产品在我国市场上主要还是依靠工程渠道流通，直接面向终端消费者的大众通道还未真正打通，这跟LED照明的普及度和认知度息息相关，因为大多LED照明产品主要应用在工程项目上，室内家居照明市场还有待进一步启动。勤上光电市场部总经理管荣福认为：“无论是作为生产供应领域还是作为消费领域，所有人对LED照明的认识还有待提高，尤其是大众消费领域，需要有更多的、更好的、更系统的理念引导，将潜在的消费市场培育出来。”正因为很多消费者对LED产品认知不够，导致整个行业认知度不高，这也就直接影响了很多经销商的信心，再加上国内卖场对LED产品也并未完全认可和接受，所以，现在的LED专卖店展厅展示功能大于渠道建设功能。

产品瓶颈。一方面，从产品品类而言，现阶段LED照明产品种类比较少，细分市场与市场定位还不是很科学，没有形成系统，目前的产品体系还不足以撑起整个店面，致使终端消费者不能进行充分选择。另一方面，就产品性价比而言，LED灯具现在依然难以摆脱高价“帽子”，TCL常务副总李春岸告诉记者：“LED灯具产品价格普遍偏高，使得消费者望而却步，如此一来，我们的合作客户，比如经销商、代理商，在采购LED灯具时便也相对谨慎，有的只是将它作为辅助商品放在店中不起眼的地方展示。”此外，由于LED灯具标准的缺失，导致市场上流通的LED产品质量参差不齐，假节能、劣质LED灯具给消费者造成了负面印象和利益损失，这就在很大程度上阻碍了终端市场的开拓。

人才瓶颈。正如前文所说，LED行业作为新兴产业加上较高的行业特性，在整个渠道体系建设上尚无成功先例可循，一切都还在摸索中前行，而在这一过程中又离不开专业人才的支撑，但目前LED领域专业人才严重不足，不管是专业的销售人员还是维修人员都非常缺乏，一整套流畅的服务体系尚未形成，因此，要建立一条畅通的生产到销售的服务线路还存在一定的困难。“正是考虑到这种在渠道规划、建设及管理等环节具有丰富经验的专业人才不足，又考虑到区域营运的种种不可确定因素，导致很多经销商迟迟没有开展招商布局，这在一定程度上影响了LED渠道建设的发展进程。”TCL常务副总李春岸向记者表示。

综上来看，LED照明走进卖场时代虽然还需扫清不少障碍，但依照目前的发展态势，只要厂商携手共度难关，LED产品一定会在不久的将来走进卖场，继而走进千家万户，点亮寻常百姓家，结束这段“黎明前的黑暗”。

来源：《LED市场》