普瑞光电：深耕中国市场12年 持续创新再迎突破

2002年成立，2003年进入中国市场，深耕中国市场12年，普瑞光电业绩稳步增长，如今在中国区的营业额已然达到数亿元。

“中国区的销售额占普瑞亚洲销售总额的90%，而亚洲地区的销售额占普瑞全球销售总额的65%。” 新任普瑞光电亚洲区高级副总裁文健华如此形容中国市场的重要性，“我们今年的目标是实现超过15%的销售额增长。”

普瑞光电亚洲区高级副总裁文健华

本土化策略提升性价比

普瑞光电在中国区取得的成绩很大程度上得益于其一直以来秉承的本土化策略。“与其他市场的客户相比，中国客户除了对光源质量与可靠性要求高之外，对产品的性价比尤其看重。”拥有超过20年的行业销售和市场管理经验、带领普瑞团队打拼7年，文健华对于中国市场的了解绝不亚于本土业者。

然而，贴附着“高大上”标签的国际厂商想要打造更高 “性价比”的产品并非易事。“和其他的一些国际厂商不同，我们的产品包括芯片和光源，光源部分也会采用自家芯片，二者共同打造的规模效应有助于性价比的提升。”文健华道出了普瑞的优势所在。

不仅如此，针对中国客户更为注重性价比这一特点，普瑞还推出了专门针对中国乃至亚洲市场的V系列阵列光源产品线。这条产品线覆盖多种流明规格，能为中国照明设备厂商提供高品质光源的丰富选择，同时有效控制生产成本。

不仅仅是对性价比格外敏感，中国客户对于光源供应商提供服务的速度及其对市场反应速度的高要求也足以让初入这一市场的业者“目瞪口呆”。“我们一开始接触中国客户的时候，可能他们上午下单，下午就要你出货，当时看来这是不可想象的。”忆起当年初入中国市场的情景，文健华颇为感慨，不过也正是这种不断的接触与磨合使得普瑞光电更为了解中国市场的“特殊性”，进而为此做出相应的策略调整。

2014年，普瑞光电在开发晶照明（厦门）有限公司建立工程研发中心，并设立应用研究实验室，为客户提供包括光学检验、机械试验、热工测试，以及证书认证在内的多元化服务。“另外，我们也让整个经销商渠道配合，保证货源快速到位。只有反应迅速，把客户需要的服务及时给他们，才能帮助客户在行业中占有领先地位，对于我们自身来说，也更利于扩大市场。”文健华说。

持续创新打造核心竞争力

本土化策略只是普瑞光电扎根于中国市场的第一步，而更为核心的是深入这家美国企业骨髓的“创新”理念。在LEDinside编辑和文健华对话的40分钟里，他8次提到“创新”一词。

创新，说易做难，而普瑞光电不仅仅是这样说的，也是这样做的。从2002年至今的13年里，普瑞光电不断推陈出新，2003年将大功率芯片引入中国市场，2008年推出第8代大功率芯片，2009年首先将COB引入中国市场，2013年发布业内首家光效可达120lm/W COB光源Vero ^TM系列产品，并在今年2月份将旗下所有Vero及V系列光源产品全面提升光效至130lm/W。

而今，除了继续耕耘COB光源市场之外，普瑞光电开始将目光瞄准SMT市场。“随着照明设备的体积逐渐变小、功能更多样、元件精密化加强等发展趋势，半导体封装与表面贴装技术的融合在中国已是大势所趋。目前，表面贴装技术在中国半导体封装市场上占有78%的市场份额。”据文健华介绍，在SMT领域，普瑞光电特别推出了EMC3030产品，该款产品光通量高达150lm，通过LM80测试，CRI指数均大于80。

而另一块普瑞光电较为看好并且引以为豪的是其从未放弃过的硅衬底市场。“硅衬底有两大好处，一是它可以实现更小的产品尺寸获得更高的亮度；二是它更容易实现大规模的生产，使产品性价比大幅提升。”

文健华向LEDinside编辑表示，普瑞光电已然推出了采用硅衬底技术的BXTA45产品，并且获得了良好的市场反应。“普瑞的硅衬底产品良率已经非常高，相较于蓝宝石衬底产品已经更具性价比。”他还透露，自2013年将“GaN-on-Si”（硅基氮化镓）技术出售给东芝之后，双方一直在硅衬底研发方面有着相应的合作，根据不同的需求推出各自的产品。

对于未来的策略，文健华表示，“随着LED光源被市场接受，它已经不仅仅停留在替换掉传统照明的层面。普瑞要做的事情就是打造以人为本的光源。”据其介绍，普瑞光电此前发布的Class A阵列光源就是基于“以人为本”理念的成功实践。这款产品在使用CRI显色指数的同时，开创性地引入全新的Gamut Area Index（GAI）全色域指数作为衡量光源质量的标准。“CRI只衡量光源颜色的显色性，而GAI将人的视觉感受考虑进来，我们将这两个指数都做到了80。”

文健华表示，Class A阵列光源主要应用于高端零售店、酒店大堂、博物馆等对光品质要求较高的场所，于去年11月份已经实现量产。“目前市场反应非常不错，我们在全球各地都接到了相应的订单。”

Class A阵列光源最为典型的应用是普瑞最近在美国的一个案例。近期，普瑞光电与美国beacon室内定位技术开发商ByteLight合作，共同为美国绿苹果书店进行了一次照明系统升级。普瑞光电在2400平方英尺的店面内安装了120个特殊的LED照明装置。这些LED装置内安装了ByteLight的室内定位模件。这些模件中含有可以控制LED光线输出的芯片，可使LED光源发出超过300GHz的超高频闪光线。人眼无法感知到这种光线，但智能手机的镜头却能够感知得到。通过这种可见光线信号的强弱，ByteLight的软件可以清楚地定位顾客所在的位置。并根据顾客的线路，以光线为载体，向顾客的手机推送相关的优惠信息。

“这就是可见光通信技术，也是智能照明的一种体现。”文健华表示，他非常看好智能照明未来的市场前景，而普瑞在智能照明方面也已经有了一些规划。“智能照明不仅仅是照明，而是实现光源的双向控制，包括回传数据、自动诊断、配合不同的软件和传感器等。从早期基础的电路控制到集中化的回路控制，再到经过物联网的无线控制，智能照明开放式的创新标准使其逐渐渗透市场。”（文/LEDinside Sophie）

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