专访深圳洲明董事长林洺锋：只做渠道，不做终端

深圳洲明科技有限公司2004年从IT行业转行做LED，仅经过4-5年时间变成为中国大陆本土LED行业领先企业之一，2008年的销售额超过3亿元人民币。LEDinside最近对深圳洲明董事长林洺锋、副总经理王伟进行了专访，瞭解深圳洲明的现状及其发展思路。

深圳洲明主要生产LED显示屏和LED照明类产品，以LED显示屏的制造和销售为主。LED显示屏产品高、中、低都做。国内以中低端为主，因为价格便宜，售后服务方便。国外以中高端为主，基本往高端发展。深圳洲明LED产品国内外销售额比例大约为5：5。但今年国外市场受到金融危机影响销售比例下降预计国内外销售比例为6：4。特别是今年年初三个月海外销售额比去年还差一些，但总销售额上看今年影响不大。现显示屏月产量超过了5000平方米。

对于企业的发展思路时，深圳洲明董事长林铭锋表示，做最好用、最实用、最耐用、性价比最高的产品。做高端ODM，协助客户解决制造问题，特别是对国外企业同时保护他们的市场。发展渠道，不做终端。据介绍,深圳洲明是只做渠道不做终端的显示屏生产企业。

深圳洲明凭什么在短时间里做的这么好，深圳洲明副总经理王伟表示，如果你问业内的人士，他们一定会告诉你洲明的渠道是比较好的。我们没有自己的终端销售，全部是通过渠道销售。我们的产品出现问题的很少，最好的产品加上最合适的价格所以我们的渠道销售能够成功。为什么不做终端?因为我们认为销售按工程项目来做只能是短期的,长远的发展还是要走工业化生产道路。标准化高质量的产品才能使公司获得长远的发展。

深圳洲明一直坚持只做渠道，所以在产品质量上花了大量的功夫，高质量的产品和较低的价格促使了深圳洲明近几年规模每年翻一倍的发展。在不久前2009年国庆阅兵上，位于人民英雄纪念碑两侧的两块250平方米巨型LED显示屏，左边一块是深圳洲明制造的，右边一块是北京利亚德制造的。据深圳洲明介绍，当时竞争的企业很多，在项目确定之前，考察组还亲自到深圳洲明考察了其LED显示屏的生产基地。洲明只做渠道不做终端，其拿到这个项目也是实力与运气共存的。

深圳洲明副总经理王伟表示，当然做只做渠道销售的要求更高，首先需要产品的质量过硬，质量是前提保证。由于做渠道销售没有终端销售，大部分售后服务都是渠道商自己负责的，所以我们必须把质量做的最好。深圳洲明出口的高端显示屏产品主要采用日亚和CREE的显示屏芯片以及聚积科技的驱动芯片。

我们四大类别显示屏产品都卖的挺好，其中租赁屏特别受欢迎，租赁屏要求亮度高、质量过硬，我们都做到了。租赁屏不是我们拿去租赁，是顾客买我们的产品拿去租赁，有的海外客户顾客租出去三四次就收回成本了。国外欧美是主要的市场，美国显示屏销售排在前两位的是户外广告和体育场馆用显示屏；欧洲和美国类似但体育场馆显示屏排第一，户外广告显示屏排第二。

关于LED行业的未来发展速度，深圳洲明董事长林铭锋认为明年全球LED行业的发展速度LED显示屏20%以上，LED照明40%以上。

LEDinside观点：
中国大陆LED行业以LED显示屏产品制造和销售的企业，最近几年一直处于高速发展当中。现年销售额在1亿元人民币以上的预计超过30家，其中深圳估计就超过了20家。这些企业中大部分企业的销售额在1-2亿元人民币之间，差别不是很大，还没有出现超大规模的行业绝对领先企业。深圳洲明2008销售额超过3亿元人民币，并且仅通过不到4年的时间达到，其独特发展思路值得进一步探讨。当然仅从表面上看是其较高质量的产品和相对较低的价格形成的性价比促其在市场中取得胜利，这样的道理是谁都明白，但并不是谁都能做到的。

据LEDinside瞭解，深圳大多LED显示屏产品为主的大型企业最近几个月都产能满载，一直在紧张的赶货当中。金融危机的不良影响已经逐渐恢复，海外的市场需求也慢慢恢复接近去年的水平。