智汇开尔 商行天下 | 开尔商学院第二季火热开课

8月14日至16日，以“探索经营之道、打造精英灯王”为主题的开尔商学院第二季课程在杭州瑞莱克斯大酒店精彩开讲。本次课程邀请了国家高级照明设计师、中国照明协会室内照明专委会委员徐庆辉先生作为特约讲师，为来自全国各地近300名开尔经销商学员倾情授课。

课程伊始，浙江旭光董事长、开尔商学院院长、开尔事业共同体创建者洪旭光先生发表致辞。洪董在致辞中讲到：开尔照明的过去、现在和未来，是整个开尔事业共同体的每一位成员共同努力奋斗的结果。开尔商学院，以持续赋能开尔事业共同体的永续发展为目标。借助开尔商学院这一知识传播与共享平台，将开尔事业共同体打造成开放活跃、与时俱进的学习型组织。

坚守品质 提升全品类营销服务

截至目前，开尔照明已成功搭建了以光源类产品为中心，涵盖家居照明、商业照明、电工电气、集成电器等五大系列产品矩阵。产品从单一照明领域向照明、电工、电器三大领域迅速扩张，可满足以照明应用为核心的各类家装、工装和集采需求。在企业内训环节中，开尔照明董事长洪旭光、家居照明、电工电气、集成电器等事业部部负责人分别就各业务体系产品进行专业的知识培训和分享。

作为一位优秀的产品研发专家，洪董十分强调品质的重要性。品质为先，是开尔照明永远坚守的底线和初衷，更是开尔发展文化的基因。他的分享涉及材料、电子、光学设计等专业技术领域，从产品品质、到服务品质，再到应用品质，全面、系统的开尔品质体系分享无不令人信服。其他各事业部负责人，也紧紧围绕从产品到光品质、从功能到人性化应用价值，分别从各自业务领域做出了深入浅出的互动分享。以产品切入，结合以人为本的价值依归，将产品融入场景设计和灯光体验，打造解决方案级的产品营销体系，为广大客户营销体系创建更高效便捷、更具竞争价值的经营模式是开尔各事业部不变的使命。

重塑思维 从卖灯向卖光转型

云之光联合创始人、国家高级照明设计师、中国照明协会室内照明专委会委员徐庆辉先生作为应邀讲师，以灯商转型的机遇与方法、照明实战应用通识、终端零售门店销售专业技巧等为例，与开尔经销商学员们进行了互动分享。

什么是照明新零售？如果一定要用两个词来标定它，那一定是灯光体验和灯光设计服务。课程中，讲师徐庆辉先生多次表示：光是终极展现，而灯具只是基础载体。在照明新零售模式中，经营者需要转变思维，把注意力从产品转移到解决方案上，把卖灯思维转变为卖光思维。要想具备卖光思维，必不可少的是对灯光体验和灯光设计服务的重视，这就要求经营者具备对光的充分认知。

光之于空间，犹如空气之于生命。光赋予了每段建筑在夜晚的生命。“要想利用光打造所需空间效果，就必须从优质产品、照明功能、照明氛围及优质服务四个维度着手”，徐庆辉说到。从光通量、光束角、防眩功能、灯具结构、散热和防护功能需求等定义优质灯具产品，从照度、灯具布置、照度比例（基础照明、重点照明）、空间亮度管理、材料的反射和透射等定义照明功能，从色温、色容差、装饰照明、显色性、立体感等定义照明氛围，从灯具选型、灯光效果估算和调试等定义优质服务，通过这四个维度，能有效解决客户“应该买多少光、买什么样的光、光应该放哪”等核心需求。徐庆辉讲师还列举了日常生活中常见的几个灯光调整后的空间对比效果，结合上述多个维度，从照度设置、色温设置、材料选择等方面与学员们进行了精彩的互动，现场氛围热烈。

解放思想 合力寻求逆势突围

开尔营销总经理张学亮与众学员分享了“农夫”“山权”“有点甜”的故事，讲述了故事主人公张三是如何一步步开发、完善、扩张、巩固及创新经营自己的一亩三分地，形象生动地阐述了如何运作自身所在区域市场，并对创业型、守业型、转行型及他牌强势型等四大类型客户提出了针对性的运作方式。

近年来，照明行业频出倒闭潮、收购潮、关店潮、卖场空置、低价倾销等现象，面对这一大环境，如何变革自身固化思维，创新市场运作理念就显得尤为重要。张三的故事中，他成功最关键的两点在于：日复一日的坚持和永不满足的突破。正如张三开垦田地一样，从开发空白市场，到用心维护客情关系、完善已开发市场，到模式标准化、分权扩张经营，再到创新运作理念、零售+工程+配送齐驱并进。

开尔各事业部、开尔全国经销商客户，都隶属开尔事业共同体。就如张三的“分权不分家”和“财散人聚”理念，只有整合资源、抱团突围，整个开尔事业共同体才能在照明行业日趋白热化的竞争中屹立长存。

本期开尔商学院课程旨在探索照明经营之道，巩固和扩张开尔照明全国市场，进一步提升开尔照明在照明行业当中的品牌影响力。讲师徐庆辉先生的倾情讲解，为开尔经销商学员们带来了一场专业而不枯燥、生动有趣而又干货满满的专业照明学习之旅，学员们纷纷表示收获良多。

杰克·韦尔奇说：你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会。开尔商学院成立至今，已经组织多次大型培训课程，顺利结业的开尔经销商学员达到1000余人次。未来，开尔商学院将继续通过整合企业内外部智力资源，在统筹兼顾企业和个人发展目标的前提下，以科学、系统和持续的课程设置，帮助企业各业务体系学员快速成长，为企业发展助力，致力于把开尔照明打造成为照明行业优秀名族品牌。

来源：开尔照明

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