差异化求存是LED企业的当务之急

上半年的LED照明市场可谓红红火火，不少企业的生产线都处于满负荷运转状态。LED上市企业发布的年中报告显示，企业不仅从去年的亏损中得到恢复，还都取得了不错的市场业绩。这一点也从各大代理商处得到了印证，例如大联大集团最近不仅加大了对LED行业的广告力度，同时也在自己集团旗下的大联大云端服务网站上发布了LED专题，可见LED行业是真的开始热起来了。

但2013年的市场爆发与2011年的市场火热情况已经大不相同，在产业发展逐渐步入理性的轨道时，也到了对于此前狂热投资的“清算”期。在不少企业享受市场复苏带来的红利时，有一些大型LED企业却走到了关门倒闭的境地，甚至连台湾地区企业也逐渐卷入这场“倒闭潮”。

因此，2013年的市场准确地说是一场LED企业间“你死我活”“血雨腥风”的市场争夺战。这对于资金短缺、缺乏核心技术、没有品牌影响力和产品竞争力的中小企业而言，该如何在目前这场市场 “洗牌”中生存下来并发展下去呢?

行业观点——做好产品是根本

照明行业的特点使得灯具将会被应用到各行各业，不同的应用领域对灯具的要求不同，即使同一领域，不同的照明需求其所需灯具类型和参数也不尽相同，因此，一个企业若要覆盖所有灯具类型，必将分散企业的专注力，很难做精一款产品，也就很难形成自己在某一方面的独特竞争力。

中国照明学会咨询工作委员会主任邴树奎提出，企业做产品时不一定什么都做，一定要有自己的底牌和拳头产品，一两款灯做的非常好、非常专业化吸引大家眼球，实际上也会把其他产品带起来。一个企业的实力有限，不可能做所有的灯具，但产品定位一定要清楚。

中国半导体照明/LED产业与应用联盟秘书长关白玉指出，在企业的发展选择方面，根据企业的特色在某些方面做“单项冠军”，而不是将摊子铺的那么宽去做“全能冠军”，在做大、做优、做强中，我还是希望能将做优放在最前面。

佛山市照明灯具协会会长吴育林在自己博客中谈到中小企业未来的发展时指出，只有通过单个有针对性的产品及系列，在混乱的市场中才能占领属于企业的一个独特领域。做精做强产品，才能抵御被其他竞争对手的打击，在属于自己的产品领域和市场中占据一席之地，也可发展壮大。

做精单品，还易形成规模经济，降低生产成本，提高产品性价比。使产品更具市场竞争力。

LED企业——四两拨千金

并购整合之势从去年就已开始显现，几家大企业间的联合更是加速了行业的兼并融合趋势。淘汰和兼并落后产能、肃清市场环境、形成拥有国内和国际竞争力的几家龙头企业是未来产业发展的必然趋势。在几千家企业竞争的“红海”市场中单打独斗，无不考验着一个企业的真正实力。中国企业的思维方式习惯于“宁做鸡头、不做凤尾”，往往对联合的方式不太感冒。但在LED新兴市场中，对于许多只有“零基础”的中小企业而言，摸着石头过河有时不如借下“巨人”的肩膀，会在发展的道路上少走不少弯路。

吴育林曾提出，中小企业可以通过“寄生”的办法，为大公司、大品牌做配套服务，提供OEM和ODM服务。中小企业可加强自身的配套能力，争取大企业的订单，依靠“大树”去发展，寻求保护伞，稳固销售业绩，确保在混战中存活下来。当然，LED企业的借力，并不指只向大品牌、大企业靠拢。其实，在产品、渠道或技术、创新能力方面有自己独特优势，能与自己形成互补或达成强强联合的企业，也是不错的合作对象。若双方能达成基本共识，这样的合作也很值得推广。

有业内人士认为，后续的市场就会更加细分，做光源的只做光源，做电源的就只做电源，做零部件的只做零部件，这样才能在保证品质的前提下将成本做到最低。当然，还有人提出，要充分利用LED节能和调光的两大天然优势，挖掘LED照明应用的新蓝海，关注更加细分的市场，如LED植物照明、智能控制领域等，朝着更加人性化、个性化、艺术化和智能化的方向发展。

分销渠道——变革进行时

无论LED市场如何变革，总有一类企业的身影是我们无法忽略的，那就是分销商。无论是传统的大联大、安富利，亦或是近两年开始为大家所关注的富昌、Mouser等等。就在最近的这段时间，我们惊讶的发现很多传统分销商纷纷开始求新求变，力图开拓全新的蓝海市场。

就在今年五月份，大联大集团正式推出了“大联大云端服务”，这是一个定位在电商领域的在线元器件销售平台，随后没多久，大联大云端服务就正式推出了LED行业专题， 内容涵盖了LED元件产品价格、技术、方案等等多方面内容，意图通过电商的形式，来打通一条通向“LED蓝海”的通道。

对于这家亚洲区域数一数二的电子分销商来说，如此高调的“触网”，似乎并不符合其一贯的低调、务实的作风。但是对于电子分销商来说，在如此激烈的市场竞争环境下，如果还抱着原本的一套不放，很容易就被时代大潮抛离在沙滩上。从这一点来说，无论是大联大亦或者其他的几家分销商，都不愿意看到这一幕。

话说回来，墨守陈规的企业是无法应对这瞬息万变的LED市场的，代理商们沉默的变革背后，或许就酝酿着LED行业新一轮的高潮。